«Многие товары не покупаются по банальной причине - неумению их продавать», - говорит Константин Савченко, Chief Tренер компании TRAINING FORCE.

На своем тренинге «Техники консультативной продажи для В2В и В2С» он помог продавцам разобраться в самых трудных моментах процесса продажи, а также поделился действенной схемой повышения продаж в несколько раз.

Нужно сразу отметить, что данный тренинг - это один из модулей комплексного обучения, которое проводит компания Training force для компании Remmers Украина. Модуль был посвящен изучению техник продаж, встроенных в процесс переговоров и презентации продукта.

Интересно, что обучение строилось на реальных продуктах, с которыми работает компания Remmers Украина: все техники отрабатывались на основе информации о 4-х основных промотируемых продуктах компании.

«Это инновационная продукция, поэтому очень важно не просто обучить дистрибьюторов техниками продаж, а подготовить информацию о продуктах в соответствии с этими техниками так, чтобы они сразу могли воспользоваться этими «скриптами» в своей работе», - рассказывает Константин Савченко.

Секреты консультативной продажи

Целью данного тренинга было обучить дистрибьюторов продавать конкретные инновационные продукты компании Remmers, качественно, используя методику консультативных продаж. Поэтому основное внимание было уделено отработке ряда техник консультативной продажи:

• техника установления контакта и поиска общего языка с клиентом;
• техника выявления и актуализации потребности (в частности, техника SPIN);
• технике продаж и выгод по модели FAB;
• а также техники преодоления возражений и заключения сделки.

Участники в разных форматах отрабатывали полученные техники. Освоив ту или иную технику, они формировали так называемые «скрипты», или текстовые заготовки для продажи своего продукта. А выглядело это примерно так: были сформированы 4 команды. Каждая из команд занималась одним из промотируемых продуктов и, сделав заготовку, презентовала ее для всех остальных участников.

"Преодоление возражения по схеме «дорогое, зато качественное» не несет никакой ценности для клиента. Покажите клиенту конкретные выгоды"

«Таким образом, мы убивали двух зайцев, - поясняет Константин, - каждый специализировался на том, что ему больше всего интересно. А с другой стороны - шел обмен опытом, и каждый, кто имеет хоть какое-то отношение к этим продуктам, тоже слышал эти заготовки и мог добавить свои комментарии.

Также участники в какой-то мере выступали в роли клиентов: можно было наблюдать их реакцию на слова продавца, насколько убедительно они звучат, как воспринимаются, какие вопросы задают, и, следовательно, что еще добавить в технику, потому что вопрос - это всегда подсказка, что можно улучшить».

Как продать идею

Красной нитью сквозь весь тренинг проходила идея «сложных» продаж. Продавая инновационные и наукоемкие продукты, в которых нужно продать, в первую очередь, идею, непрофессиональные продавцы частенько встречаются с несколькими видами сопротивления со стороны потенциального клиента:

• Во-первых, привычка ко всему традиционному и неготовность что-то менять;
• Во-вторых, неумение актуализировать потребность в этом изменении;
• В-третьих, неумение донести идею самого продукта: как он работает и какие выгоды дает;
• В-четвертых, сопротивление цене, когда более высокая цена оправдывает более высокое качество.

Зачастую непрофессиональные продавцы говорят так: «Да, цена выше, но и качество выше». На самом деле, высокое качество предполагает ряд конкретных выгод (экономия, повышение эффективности, повышение прибыльности и т.п.). Неумение показать эти выгоды приводит к тому, что преодоление возражения по схеме «дорогое, зато качественное» не несет никакой ценности для клиента и не работает в этом случае.

"Совершенство заключено в деталях. Как автомобиль без колес никуда не уедет, так и техника, использованная частично или неправильно, тоже не даст результата"

«Часто продавцы - это люди, которые имеют определенный опыт, но не владеют техникой, - делится наблюдением Константин. - Обучение техникам продаж как раз и призвано дать необходимые результаты в продажах».

Показательно, что в итоге сами участники посчитали полученные техники предельно ценными: они тут же расставили все на свои места и помогли улучшить результаты ведения переговоров и проведения презентаций.