Успех - это сочетание квалификации и усердия


  #тренинги   #школы продаж   #оценка персонала   #управление





Год 2009 был действительно интересен. Тем более, для нас он был юбилейным – TRAINING FORCE работает на украинском рынке 10 лет с 1999 года. К сожалению, или к счастью, мы не отметили наш юбилей – не смогли найти момент за весь год, чтобы собрать вместе любимых клиентов, разбросанных сейчас не только по всей Украине и постсоветском пространстве, но и по Европе, и тренеров, загруженных тренингами, причем также в командировках. Не станем хорохориться и утверждать, что мы совсем не почувствовали кризиса – украинский рынок действительно в этом году принес значительном меньше прибыли, чем прошлые годы. Однако, мы в очередной раз убедились в истинности продуктивного подхода к кризису как движущей силе прогресса. Мы вышли на новые рынки, вывели новые продукты и инструменты, ввели новые технологии работы, что позволило выйти на качественно новый уровень качества для клиентов и прибыльности для нас. Мы в очередной раз убедились, что наши клиенты ценят нас не за красивые глаза, а за те результаты, которые мы помогаем им достигать, – и это наилучшая основа для доверительных партнерских отношений, а зачастую, и для настоящей дружбы.

Если учесть, что в конце 2008 - начале 2009 компания претерпела и серьезные структурные, организационные изменения, и смену состава персоналий, и высокий ценовой сегмент, занимаемый компанией, - то шансы компании на попадание в кризис становятся весьма обозримыми. Тем более значительными представляются достижения этого года.

В начале года компании-потенциальные клиенты «урезали» бюджеты на обучение и развитие персонала. Во многих случаях это стало результатом так долго злившего нас отношения к тренингам как мероприятиям по освоению бюджета на расширение кругозора и развлечение персонала, которое утвердилось в последние годы во многих, особенно крупных системных компаниях. Нас, относящихся к тренингу как к управленческому инструменту, это не могло не огорчать. Потом, начиная с весны, мы наблюдали тренд запросов, связанных с реальной потребностью в оптимизации, повышении продуктивности и эффективности технологий работы персонала. Было такое ощущение, что вернулись 1995-96 годы, когда от тренинга ожидали чуда, и получивший это чудо действительно вырывался вперед. Мы очень надеемся, что такое отношение к тренингам и такие ожидания от тренингов сохранятся и на будущее.

Какие новые продукты или услуги появились у вас в этом году?

Когда начался кризис, мы надеялись получить передышку и использовать ее на издание книг, подготовку промоционных материалов, съемку учебных фильмов и внутреннее обучение тренеров. Однако передышки не получилось. Кроме того, рынок потребовал ряд конкретных продуктов и инструментов.

В 2009 мы вывели на массовый рынок ряд принципиально новых продуктов, до этого представляемых ограниченному числу клиентов:

Создание Корпоративных ШКОЛ ПРОДАЖ, включающих тренинги полного цикла обучения торгового и сервисного персонала со всеми необходимыми методическими материалами и подготовкой узкоспециализированных корпоративных тренеров. Есть также опция аутсорсинга или аутстаффинга корпоративного тренера, ведущего компанию-клиента. Создание школ, зачастую, сопряжено с тремя также новыми продуктами, в комплексе создающими оптимизацию системы работы и управления:

Систематизация: разработка и/или оптимизация интенсивных технологий системы работы торговых и сервисных служб: стандартов, процедур и инструментов;

AsAP® - разработка и внедрение корпоративных систем оценки персонала торговых и сервисных служб, включая создание и развитие кадрового резерва; STAS® - Sales Territory Administration System - система дистанционного управления внешней (торговой) службой, - разработка, инсталляция и сопровождение.

Компания также стала официальным представителем Профильной системы DiSC Inscape Int., став ассоциированным партнером компании PSI – авторизованного дистрибьютора DiSC на Украине.

ИНТЕНСИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ © Создан набор корпоративных тренингов компании, полностью покрывающих весь комплекс потребностей системного обучения отделов продаж и внешних служб, включая управление и коучинг сотрудников этих подразделений. Многие из них предлагают инновационные технологии продвижения и продажи и/или инновационный подход в изложении материала и обучении.

ТТТ® - Техникум Торговых Тренеров – программа обучения тренеров компании преподаванию курсов по программам ИНТЕНСИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ ©. Техникум позволяет нам быть «в материале» - точнее, всем в одинаковом материале, и тем самым обеспечивать обучение сотрудников компаний-клиентов единой технологии, вне зависимости от того, кто из тренеров ведет тренинг. Это позволяет быстро и единообразно по содержанию и качеству обучать сотрудников в разных регионах и разных странах, проводить «полевые» коучинги к курсам, строить долгосрочные программы развития персонала.

Корпоративное обучение, при котором каждый тренер обучает одних и тех же сотрудников разным технологиям и подходам к продаже, конечно, расширяет кругозор, но приносит производительности подразделений продаж больше вреда, чем пользы. Поэтому мы и создали наш техникум, чтобы обеспечить единообразное, а значит наиболее эффективное, обучение сотрудников компаний, которые по разным причинам пока не могут позволить себе построение Корпоративной ШКОЛЫ ПРОДАЖ и написание тренингов для своей компании.

«Пивная Академия» Проект одного из лучших тренеров в стране (если не лучшего) по организации бизнеса пивного заведения Игоря СРИБНОГО. Мастер-классы для руководителей пивных заведений и тренинги «Бармен пивной ХоРеКа» и «Официант заведения пивной ХоРеКа» позволяют не только наладить технологию бизнеса, но и обеспечивают всем нам как потребителям высокое качество обслуживания и максимум наслаждения пивом.

С осени этого года работает подразделение конференц-сервиса и ивент-менеджмента, которое проводит сопровождение наших корпоративных проектов и делает разработки нетрадиционных ивентов, в основном сопряженных с динамическим тренингом. Как и большинство наших продуктов и проектов, этот – возник в результате осознания потребности в эффективной организационной составляющей, отдающей себе отчет в приоритетной иерархии задач обучающих мероприятий.

Методика оценки человека, разработанная, отработанная и ненаучно обоснованная спецслужбами стран Запада и Востока теперь применяется для: оценки кандидата, ассессмента при продвижении, выстраивания стратегии и тактики переговоров с индивидуальным личностным подходом.

Какие важные и значимые изменения произошли в вашей компании?

В начале 2009 года в компании произошли кардинальные организационные изменения: должность директора заняла Виктория ЧЕБОТАРЕВА, в течение года к компании присоединилось ряд новых тренеров – отечественных и зарубежных, расширив ассортимент предложения и добавив в команду свой интеллектуальный ресурс, - их вы можете увидеть на новом сайте компании. А вот торговую марку NB! NotaBene © мы упразднили, посчитав нерациональным продвигать динамический тренинг под отдельной торговой маркой, - он теперь продвигается под торговой маркой TRAINING FORCE.

В этом году мы также значительно увеличили свою активность на рынках СНГ и России.

Какой проект этого года стал наиболее удачным и почему?

Как говорил один известный спортсмен, «я выступаю тем удачнее, чем усерднее тренируюсь». Удача важна, но, как показывает опыт, с возрастом успех все чаще является результатом сочетания квалификации и усердия. Ну и, конечно, важно, чтобы и удачная мысль в голову пришла, и чтобы удача послала толкового клиента, ориентированного на качество Наиболее важным и успешным проектом этого года стал проект построения Корпоративной Школы Продаж Selling OMEGA Style для компании OMEGA Pharma Group, проект длится уже больше года и еще продолжается, но даже на середине пути достигнуты вдохновляющие результаты. В компании оптимизированы и систематизированы процедуры работы внешней службы, отдела сетей и маркетинга, в части, сопричастной с работой «полевых» служб, выработаны, зачастую принципиально новые, процедуры продвижения и продажи, а также инструменты, соответствующие специфике позиционирования компании, продуктов, инфраструктуры рынка. Созданы тренинговые курсы для обучения этим процедурам. Подготовлены и готовятся тренеры. Создана новая система контроля и оценки сотрудников.

Большой удачей в данном случае стала не только и не столько ситуация в компании, с потребностями в систематизации и оптимизации службы продаж, четко соответствующими нашим квалификациям, сколько личность самого заказчика, – руководителя, четко знающего свои цели, имеющего образ системы компании, которую он стремится построить, упорство, усердие и невероятная самоотдача, с которыми он готов преодолевать сопротивление подчиненных и руководства на пути инноваций. Такое отношение клиента к делу вдохновляет. Все это время мы работаем в единой команде и очень благодарны своим коллегам – руководителям, менеджерам, специалистам компании за высочайшую степень взаимопонимания, поддержки и вовлеченности. Особая благодарность сотрудникам «кадрового резерва», благодаря талантам, энергии и усердию которых удалось провести структурные изменения, кадровые перестановки и создать новые подразделения.

Разработку технологически новых продуктов также хочется назвать успешными проектами, ведь нам посчастливилось придумать и удалось воплотить в реальном механизме интереснейшие инструменты. Однако об успехе этих проектов можно будет говорить, подсчитывая прибыль от длинного перечня компаний, ими пользующимися. Пока такие инструменты могут себе позволить, увы, немногие. Есть и неуспешные проекты – были клиенты, которые, получив наше предложение, предпочли пойти более дешевым путем. Но нам не привыкать. Как показывает опыт, такие клиенты в большинстве случаев возвращаются к нам, осознав, что скупому приходится платить дважды. Увы. Так что мы надеемся, что эти клиенты еще предоставят нам возможность проявить себя и сделать для них качественную работу.

Как изменился спрос, появились ли новые потребности у заказчиков?

На рынке по-прежнему важна личность тренера, а не только программа, компания, представляющая тренера. Однако, по мнению наших клиентов, ожидания от тренера несколько изменились и «обострились». Похоже, прошло время самоучек и всезнаек от НЛП и шоуменов, ведущих одну «красивую» программу. В портрет сегодняшнего профессионального тренера войдут следующие характеристики:

  • Узкий специалист, глубоко знающий тематику своей специализации и смежные области, чтобы был способен не просто излагать теорию, а мог консультировать по специфике адаптации технологии к конкретным условиям и задачам. Практик, владеющий технологией и имеющий перечень успешных проектов внедрения.
  • Тренер, владеющий технологией интенсивного обучения-тренинга, всем комплексом методов обучения и форматами обучающих методик и мероприятий, способный комбинировать методы в зависимости от задач, самостоятельно создавать методические материалы.
  • Личность – сильный, харизматичный, энергичный, владеющий актерскими и ораторскими навыками, компетентный в коммуникации, НЛП и психологии, но не подменяющий манипулированием компетентности по теме. Успешный в своем ремесле, в жизни, имеющий убеждения и увлечения.
  • Управленец, видящий управленческую ситуацию в целом, способный строить взаимосвязанные системы. Опыт управления неоценимо важен.
  • Системщик – сотрудник или выходец из системной международной компании, имеющий успешный опыт построения системного управления. Особо ценится опыт построения такого системного управления в отечественном бизнесе – «по образу и подобию».
  • «В теме» - в курсе новых разработок, теорий, тенденций, владеющий и использующий международные инструменты и новые разработки на равне с классическими технологиями.
  • Автор – имеющий собственные разработки, методики, программы.

По-прежнему в тренере ценится работоспособность, сообразительность, человечность и доброта, а также решение задач клиента, а не самоутверждение за его счет и продажа «чего имеем».

Какие тенденции рынка тренингов и бизнес-обучения осени этого года вы можете выделить?

Рынок несколько оживился и на нем происходит совершенно замечательное изменение, которое мы не можем не приветствовать, – возрос спрос на международные системные инструменты среди тренеров и HR-специалистов. Видимо, за это нужно благодарить клиентов и работодателей, ожидающих качества выполнения работы. И надеемся, скоро вымрет, как динозавры, как тупиковая ветвь эволюции, образ отечественного тренера, знающего все и вся, готового разглагольствовать и вести тренинг на любую тему, не обладая материалом и инструментами, и уверенного в том, что ему больше нечему учиться и осталось только учить.

По вашему мнению, каких специалистов и чему нужно обучать именно сейчас?

В сфере нашей специализации основные потребности в обучении остаются теми же, только требование к эффективности применения этих знаний возросло в разы. Ведь кризис не поменял базовых принципов управления или мотивации, или закономерностей принятия решения о покупке, или законов рынка, - только обострил их. А значит, наиболее успешным оказывается тот, кто принцип понимает и техникой владеет на уровне навыка, у кого взаимодействие подразделений отлажено на уровне системных процедур, да еще и умножено на энтузиазм каждого. Ничего нового – все те же принципы, известные всем. Да только, к сожалению (а для нас, как вы понимаете, к счастью) принципы большинству известны, да не понятны, поэтому технологии применяются формально – вот и дают такие себе результаты.

Так что мы практически не иронизируем над тренинговыми компаниями, в первые дни выпустившими «антикризисные» тренинги под громкими названиями с тем же традиционным наполнением. Ведь они поступили совершенно правильно. Мы этого делать не стали – совесть не позволила, предпочли объяснять клиентам наш подход. Это оказалось дольше и труднее, но мы давно убедились, что быстро достигнутые результаты далеко не всегда долгосрочны. А о хрупкости репутации и цене уважения и говорить нечего.

Если говорить о конкретных потребностях, то по-прежнему продавцы и торговые представители нуждаются в навыках продажи, выстроенных в системную процедуру, а их руководители и продакт- и брэнд-менеджеры по-прежнему нуждаются в умении такие процедуры выстраивать и инструментарием обеспечивать. Поэтому тренинг по Системному менеджменту © получил ряд инноваций.

По-прежнему множество компаний и их менеджеров проводят коучинг и обучение своих подчиненных, полагаясь на извечную убежденность в своей педагогической одаренности и не владея и ни технологией коучинга, ни матчастью. Технология же «полевого» коучинга торгового персонала проста и алгоритмична, и овладев ею, можно действительно эффективно обучать, развивать и управлять подчиненными.

Такими же распространенными потребностями являются навыки презентации, причем скакнувшая вперед технология нуждается и в развитии технологии презентации, а большинство компаний недостаточно уделяет внимания технологичности продажи своих сложных и наукоемких технологических продуктов, – продавцы впадают в крайности или углубленного технокретинизма, недоступного пользователю, или полного неведения своего продукта и отношения к нему как к товару для перепродажи методом втюхивания. Эту проблему мы научились с успехом решать, разработав принципиально новый формат презентации - «12-ти «минутный» питчинг» ©.

Технические специалисты, кстати, как участвующие в продаже, так и просто работающие в проектных группах, создающих продукт для клиента, показывают очень хорошие результаты повышения продуктивности своего труда после тренинга по продажам – за счет развития умения понять клиента (или внутреннего клиента) и донести до него сложную техническую информацию человечески доступным языком, при этом аргументируя свою разработку или техническое решение.

Вообще проблема коммуникативной компетентности сотрудников продаж имеет тенденцию усугубляться: с одной стороны, появляются высокоразвитые «говоруны», задающие тон и задирающие планку качественного обслуживания (они, в основном, находят себе работу в премиум-сегменте и успешно делают карьеру, - а иногда и не делают, весьма довольные доходами), с другой, все больше молодых людей, воспитанных чатами, с трудом общающихся на плохом олбанском. Если добавить к этому весьма низкий средний уровень культуры делового письма и вежливости в переписке, то, зачастую, успешным оказывается и добивается лояльности от клиента продавец, который удосужился вежливо, своевременно и полно (уже не говоря «квалифицированно») ответить на запрос клиента.

Если говорить в целом о рынке и в целом об образовании, то, на мой взгляд, следует обратить внимание на технические специальности. В стране сложилась парадоксальная ситуация: в век научно-технического прогресса, нанотехнологий и андронных коллайдеров практически повывелись техники, - ВУЗы, имея на то квалификацию или нет, массово выпускают недопродавцов и недомаркетологов. Рискуем в скором будущем в списке самых высокооплачиваемых специальностей наблюдать инженеров-технарей.

Говоря о потребностях в обучении и профессиональном образовании, важно также учесть и формат обучения. Имея опыт внутрикорпоративных тренингов и тренингов «внешних» - приходящим тренером, - однозначно склоняюсь к тренингу «внутреннему», обеспечивающему системность и систематичность обучения, всестороннее качество – благодаря контролю выполнения стандартов компании, процедур, знания продуктов, и практическую отработку навыков и внедрение инструментов. Без такого постоянного «присутствия» тренера в компании эффективность мероприятий обучения ниже в разы. Однако, внешний тренер имеет возможность свободного «незашоренного» взгляда и, следовательно, потенциал оригинальных решений. В результате таких наблюдений и был разработан подход Корпоративной Школы Продаж.

Какие новые продукты вы планируете предложить потребителю в следующем году?

Компания традиционно специализируется на корпоративных тренингах, единственные «открытые» мероприятия, которые мы проводим – это Сертификационные Курсы «Все о DiSC»® и брифинги. Однако, существуют знания и технологии, непригодные для изучения в формате корпоративного тренинга (если все-таки рассматривать корпоративное обучение как управленческий инструмент), и при этом способные стать очень полезными для личностного развития и межличностного взаимодействия в бизнесе, работе, жизни. Как раз для таких знаний – от НЛП до гипноза, от медитации до психологии, от этикета до восточных стратегий – и создан клуб Dao de Biz ®, в рамках которого будут проходить курсы, семинары, мастер-классы и тренинги открытого формата. В рамках клуба уже вышли мастер классы «Управляй миром, управляя мужчиной» и «Сам себе сомелье», на очереди - «Диагностика правды» и «Магия бытового внушения».

Особым проектом клуба станет долгосрочный курс «Мастерство Актера» для тренеров и публичных ораторов, который начнет работать с января 2010. Это полный классический курс Мастерства Актера от одного из лучших преподавателей в стране, снабженный практическими заданиями и разработками с фокусом на бизнес-потребности участников, консультированием и постановкой выступлений. Такую целевую группу мы выбрали не случайно.

Ознакомиться с расписанием и содержанием можно будет на сайте компании в разделе клуба, на сайте www.training.com.ua и на тематических брифингах.

DiSCover® Поскольку сертифицированные по «Все о DiSC»® тренеры и специалисты выражают желание иметь больше практики и общения с коллегами по обмену опытом применения профильной системы, а многие участники корпоративных тренингов по узким тематикам выражают заинтересованность в углубленном изучении системы, создан клуб, призванный удовлетворить эти потребности. С клубными условиями и расписанием можно будет ознакомиться на сайте компании в разделе клуба.

LOGIC EXPANDER ® Новый инструмент оценки интеллектуальной, психологической и физиологической пригодности к сложным видам работ будет запущен во втором полугодии 2010. Инструмент предназначен для отбора кандидатов на должности, требующие стрессоустойчивости, скорости реакции, способности быстро обрабатывать информацию и т.п.

Возможно, во втором полугодии заработает ТТТ® Техникум Торговых Тренеров в «открытом» формате, хотя пока эта программа ведется корпоративно для обучения внутренних тренеров компаний-клиентов и для обучения новых тренеров TRAINING FORCE.

Этого может и не произойти, если ИНТЕНСИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ © мы решим опубликовать, издав в виде учебников, поскольку осознаем: вместо того, чтобы оберегать знания, их нужно открывать, делиться и идти дальше, – это закон развития. Хотя, не факт, что издание книг будет препятствием для открытия школы. Кроме того, очень любопытно узнать, будет ли продолжаться спрос на конспекты среди тренеров, если можно купить книгу и прочесть.

Что вы хотите пожелать вашей компании, коллегам и заказчикам в Новом году?

Каждый толковый специалист вам скажет, что самые гениальные идеи его посещали в процессе работы – в нашем случае, тренеров по продажам, - в проектах, тренингах, «полевых» коучингах, оптимизационных мастерских. Мы благодарны вам, нашим клиентам и студентам, за возможности, доверие и вдохновение, – за само наше творчество, поскольку вы сами являетесь соавторами и со-воплотителями наших разработок.

Мы желаем вам, чтобы из кризиса были извлечены уроки – в первую очередь, моральные, - поскольку бесконечно делать денег из воздуха невозможно, – заканчивается печально, да и доброй кармы не добавляет. И тогда, возможно, сохранится тенденция стремления к развитию и совершенствованию. А значит, нам с вами будет интересно.

Мы желаем вам уважения – к себе, к своей компании, своему продукту, своему персоналу, а следовательно, требования и ожидания качественного обучения, использования профессионалов во всех звеньях компании, ожидания максимальной отдачи от каждого сотрудника, - тогда нам никогда не наскучит работать на вас, и мы сможем гордиться результатами нашего совместного труда. Мы желаем вам качественных продуктов – с четким позиционированием и реальными конкурентными преимуществами, тогда ваша профессиональная гордость за свой продукт органично дополнит техники продажи, которым мы научим, создавая культуру действительно высококвалифицированной продажи.

Мы желаем вам вкуса – не только вкуса к хорошему стилю, но и вкуса, цвета и запаха Настоящей Жизни, желания наслаждаться своими свершениями, и тогда жизнь пройдет не зря, - ведь у жизни смысла нет, кроме самой жизни, и чем ее наполнишь, – такой смысл она и приобретает.

Того же мы желаем и себе, чтобы быть в силе, уме и знании качественно решать задачи, которые вы ставите перед нами.

TRAINING FORCE