Жесткие переговоры: от конкуренции к партнерству


  #жесткие переговоры   #переговоры





Часто ли вам выпадают действительно жесткие переговоры? Прямо «жесткач» с риском для жизни и здоровья. Наверное, не часто, особенно если ваша жизнь не полна стрелками и разборками, допросами и пытками, если вы не служите в горячей точке или если вы не «ботан», живущий в окружении гопников. Смею предположить, что жесткость большинства ваших переговоров ограничивается встречей с представителями службы ГАИ.

Для таких экстремальных переговоров, кстати, тоже есть набор техник специального назначения и множество упражнений по развитию самообладания и выведению из этого самообладания ваших противников.

Но какие же жесткие переговоры чаще всего доставляют вам беспокойство? Назовем их конкурентными. Т.е. переговорами, в которых вашему оппоненту уж никак не хочется вести переговоры на равных и учитывать ваши интересы, а он стремится легким способом получить желаемое, совершенно игнорируя ваши интересы. Ситуация усугубляется тем, что ответить ему тем же или прекратить переговоры и сотрудничество вы не можете – по разным причинам. Возможно, потому, что для вас сделка важна, или у вас нет другого выхода, или разрыв сотрудничества приведет к серьезным потерям, или по причине отсутствия альтернатив, или потому, что вы имеете дело с клиентом, и ваша работа именно в том, чтобы наладить с ним сотрудничество и т.д. Вне зависимости от причин и нюансов, суть ситуации заключается в том, что вам сделка нужна, а ваш оппонент, пользуясь вашей заинтересованностью, пытается получить больше, чем отдать. Именно такие переговоры называются конкурентными. Суть их как раз в том, что оппонент старается получить желаемое за ваш счет.

Это неприемлемо даже не просто потому, что вас учили вести переговоры на равных и исповедовать стратегию «win-win». (Вот только не научили, как вести такие взаимовыгодные переговоры, когда оппонент так и норовит перейти к драке). И не только потому, что вам неприятно быть в роли потерпевшего и пострадавшего. Такие отношения являются неприемлемыми, поскольку они никогда не ведут к взаимовыгодному долгосрочному сотрудничеству, построению и расширению, развитию и т.д. , а значит, не ведут к настоящей прибыли – вашей прибыли.

Это обстоятельство предоставляет очень ограниченный выбор: прекратить взаимодействие, если нет невозможности построить партнерство. Но часто происходит так, что прекратить сотрудничество означает или упустить возможность, или прекратить бизнес вообще.
В такую ситуацию довольно часто попадают продавцы, особенно в В2В сегменте, клиенты которых решают, что раз уж они клиенты, то они в сильной позиции, и начинают гнуть поставщика в бараний рог, буквально отжимая каждую пядь выгоды для себя.
Понятно, что в такой ситуации порвать с клиентом равнозначно потере части бизнеса. И целью является вовсе не ответить оппоненту равноценно, не показать свою значимость или заставить себя уважать прямо немедленно, не отомстить за оскорбления, а построить конструктивное обсуждение и результативные переговоры, призванные привести к сотрудничеству. Задача состоит в том, чтобы встретив конкурентный стиль, превратить его в партнерский, вынудить оппонента перейти к стратегии «win-win».
Как это сделать? Оказывается, не так уж и сложно.
Но, сперва посмотрим на причины, толкнувшие вашего оппонента на конкурентные переговоры.
Как обычно, они делятся на рациональные и эмоциональные.
Рациональными причинами может быть ограниченность ресурсов или невозможность выделить их достаточное количество на сделку, что заставляет жестко торговаться, ставя вас в невыносимые условия. Отсутствие заинтересованности в вашем предложении или осознание вашей особой заинтересованности также может быть причиной того, что оппонент чувствует себя в сильной позиции и пользуется возможностью сэкономить. Или наоборот - он очень заинтересован, и идет ва-банк, разыгрывая карту манипулятивной тактики.
Эмоциональными причинами бывает склонность оппонента вести конкурентные переговоры – такая привычка все решать силой и давлением. Или ваш жалкий вид и «виктимное поведение» (поведение жертвы) – предлагающее оппоненту воспользоваться вашей слабостью.

Тут важно понимать несколько основополагающих вещей:
Во-первых, даже рациональные причины очень часто субъективны. Например, клиент чувствует себя в сильной позиции и не осознает своей заинтересованности в вашем продукте только потому, что не понимает ценности этого продукта. Не понимает, сколько потеряет его бизнес без вашего сотрудничества. Можно ли его в этом винить? Упрекнуть его, что он повелся на соблазн? Или лучше предварительно провести презентацию, которая восполнит пробел этого понимания и создаст плацдарм для заинтересованности в сотрудничестве и партнерских переговорах.
В каждого из нас «встроены» весы равноценного обмена, на которые мы складываем рациональные и эмоциональные затраты и выручки. Если выручка кажется меньшей, то мы стремимся уменьшить и затраты.
Во-вторых, относиться к действиям клиента лучше всего как к реакции на наши действия. Конечно, далеко не всегда это объективно: мы не можем быть виноваты в том, что наш оппонент дурно воспитан или в чем-то не разбирается. Но уж точно мы виноваты в том, что не помогли ему разобраться в этом и не воспользовались возможностью предупредить. Такое принятие за себя ответственности за оппонента - отношение как к реакции на наши действия - позволяет лучше управлять поведением оппонента и совершать превентивные действия, не допускающие нежелательного развития событий. А ведь предотвратить всегда проще, чем исправить.
В-третьих, арсенал конкурентных переговоров широк и разнообразен – от обмана и угроз, до жалости и лести. Жесткие переговоры могут принимать разные формы – от агрессивного тона и угроз до милого сюсюкания и псевдосимпатии. Нужно помнить одно – это всегда давление на вас. Даже если речь идет, вроде бы, об обсуждаемых объектах переговоров, условиях или продуктах, мишенью является ваша личность. Манипулятор пытается подавить вас эмоционально, чтобы за счет вашей слабости получить преференции.
А значит, ни при каких обстоятельствах не нужно терять самообладания. Это значит, нельзя проявлять ни покорность, ни агрессию. Да, как это ни удивительно, но ответная агрессия тоже является слабостью, и частенько агрессию пытается вызвать в вас манипулятор, для того, чтобы потом вас же обвинить в неконструктивности и объявлении войны.
Хорошо, что существует набор простых упражнений, тренирующих самообладание, и набор паттернов ассертивного поведения – т.е. уверенного и эмоционально равновесного – которые позволят сохранить равновесие, лицо и позволят построить конструктивные отношения.

И последнее… Мы далеко не первые, кто сталкивается с оппонентом, пытающимся конкурировать. Существует арсенал превентивных и реактивных приемов, которые довольно просто освоить, просто применять, и которые дают отличные результаты. Ими нужно только овладеть так же, как вы освоили грамоту, езду на велосипеде, лыжи или управление авто.

Тренинг «ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ: от КОНКУРЕНЦИИ – к ПАРТНЕРСТВУ» поможет вам:

понять, какие ваши действия позволят оппоненту занять конкурентную позицию, а какие – превентивно предотвращают саму возможность атаки;

узнать, как сохранить самообладание, противостоять манипуляциям и выработать в себе привычку к ассертивному поведению, т.е. умению достойно выражать себя во взаимоотношениях с другим человеком;

освоить арсенал техник реактивного превращения отказов и отговорок, возражений и провокаций, незаинтересованности и недоверия – в заинтересованность, конструктивное обсуждение и сделки.

Этот тренинг рекомендован не только продавцам и закупщикам, а всем менеджерам, экспертам, руководителям и бизнесменам, кому приходится вести любые переговоры вне зависимости от предмета, формата и стороны стола.

Интересных вам переговоров и выгодных сделок!

TRAINING FORCE