«О чем бы вы ни разговаривали весь день, к вечеру вы будете говорить о деньгах», - вспоминает слова одного из великих менеджеров бизнес-тренер Михаил Колиснык. На днях, в рамках проекта компании TRAINING FORCE, он провел тренинг по финансам для сотрудников и клиентов компании Remmers Украина. Подробности узнавала журналист нашего портала Ирина Грабовская.

«Поскольку в процессе переговоров самый весомый аспект - финансовый, то менеджеры должны хорошо ориентироваться в нем, уметь им пользоваться и аргументировать свою позицию в процессе продаж», - считает директор компании Remmers Украина Надежда Родионова.

Как обосновать цену

Компания Remmers является производителем инновационных материалов строительной химии. Ее товары - это продукты научных инноваций, поэтому они не всегда досконально понятны потребителю. К тому же, их ценовая политика достаточно высока, поэтому тема ценообразования и обоснования своей позиции с финансовой точки зрения как нельзя более актуальна как для сотрудников, так и для клиентов компании.

Тренинг был посвящен теме торговых и производственных финансов. По словам участников, он позволил им не только оценить стоимость продукта, но и научиться самостоятельно принимать финансовые решения и делать обоснованные выводы.

Главной задачей тренинга, по словам тренера Михаила Колисныка, было дать понимание конкурентных преимуществ товаров с точки зрения финансов, научить обосновывать их для своих клиентов в нынешних условиях рынка, а также оптимизировать производственный процесс с финансовой точки зрения.

В разговоре об актуальности темы тренинга, Надежда Родионова рассказала: «Тренинги по переговорам и продажам - это основное, на что мы делаем упор. К сожалению или к счастью, но сейчас хорошим продуктом не удивишь. На рынке появляются компании, которые также производят высококачественные продукты.

В процессе переговоров самый весомый аспект - финансовый, поэтому менеджеры должны хорошо ориентироваться в нем и уметь им пользоваться

Я считаю, что основным конкурентным преимуществом нашей компании является отличный сервис, который мы предлагаем нашим клиентам. Он включает в себя не только профессиональных сотрудников, но и, например, обучение для клиентов - дилеров, которые продают товары конечному потребителю. Именно этим мы сейчас и занимаемся».

Финансы для нефинансистов

Нужно заметить, что тренинг был предназначен, в первую очередь, для:

— менеджеров нефинансовых функционалов;
— торговых представителей;
— менеджеров по работе с ключевыми клиентами;
— работников коммерческих подразделений компаний и т.д.

В общем, для тех сотрудников-нефинансистов, которые желают профессионально управлять расходами (в том числе теми, что связаны с продвижением новых продуктов), быстро и эффективно создавать финансовые обоснования новых рекламных кампаний и акций и успешно их защищать перед топ-менеджментом компании.

Интересно, что финансовый материал подавался максимально легко и доступно для понимания. Выходя из аудитории, участники поделились, что материал действительно был подан максимально доступно и на понятном для нефинансового специалиста языке.

Такой подход позволил дать менеджерам нефинансовых функционалов, которые часто имеют базовое нефинансовое образование, комплексное понимание управления расходами и принятия решения на основе финансовых аргументов.

Практика, практика и еще раз практика

Как отметил Михаил Колиснык, тренинг направлен, в первую очередь, на развитие практических навыков у участников: «Сама двухдневная программа - это набор тех инструментов в финансах, которые чаще всего используются в процессе переговоров».

Так, после прохождения тренинга менеджеры нефинансовых функционалов смогут:

— Использовать финансовую терминологию в процессе общения, как с финансистами, так и с нефинансистами;
— Эффективно употреблять финансовые аргументы в процессе переговоров, обоснований, презентаций, защиты собственной позиции в процессе осуществления ими менеджерской деятельности или деятельности торгового представителя либо менеджера по работе с ключевыми клиентами;
— Правильно классифицировать расходы компании для обоснования и принятия текущих решений (например, при необходимости изменить цену на продукт, или распространить промо-материалы в сети, или нанять на работу нового работника или обосновать целесообразность рекламы, и т.п.);
— Рассчитывать точку безубыточности компании (CVP-aнализ) при нескольких продуктах;
— Принимать быстрые стандартные операционные решения на основе релевантного анализа расходов (например, решение о целесообразности замены оборудования, решение о заказе услуг у посторонней организации, решение о выходе на рынок с новым продуктом или вывод нового продукта с рынка, и т.п.).

Кстати, данный тренинг проходил в рамках объединенной модульной программы Обучения и развития отдела продаж и Лояльности клиентов и дистрибьюторов компании Remmers Украина.

Хорошим продуктом сегодня трудно удивить. На рынке появляется все больше компаний, которые производят высококачественные товары

Программа состоит из 4-х последовательных модулей:

— Продакт-маркетинг: технологические инновации рынка и новинки ТМ;
— Торговая логистика: расчет планируемых продаж и логистический прогноз;
— Торговые финансы: финансовое обоснование предлагаемых продаж;
— Технология продажи: техники консультативной и рекомендательной продажи для В2В и В2С продажи продукции ТМ.

Главная цель этой программы - помочь сотрудникам, дистрибьюторам и торговым посредникам наладить эффективную продажу новой продукции компании, повысив качество продаж: качество переговоров, консультирования своих клиентов, оптимальность системы логистики, рентабельность продаж продукта компании и так далее.

Кейс

Изюминкой тренинга стали кейсы, на которых и был построен весь тренинг.

Например, один из кейсов был написан по достаточно похожей компании, с учетом реальных финансовых данных. Это кейс о ценообразовании.

Общая ситуация в кейсе следующая: компания встретилась с ситуацией на рынке, когда ее себестоимость начала превышать цену. Руководство компания принимает решение изменить цену в сторону ее повышения, при этом, теряя значительную долю рынка, поскольку конкуренты цену не изменили. Задание участников - попытаться рассчитать настоящую цену, определить, насколько обоснованной она должна быть, и обосновать новую цену.

Улыбаясь, Михаил Колиснык говорит: «На самом деле вопрос даже не в том, какие цифры участники назовут. Скорее задача состоит в том, чтобы они узнали, что нужно делать для того, чтобы определять цену. Извечная дилемма менеджеров: сколько я продам при этой цене и при другой? Соответственно, они будут это решать и обосновывать с точки зрения управленческого учета.

У любого продавца должно быть понимание, на каких условиях он осуществляет продажу и как это влияет на финансовые результаты компании.

В кейсе есть все «хорошие» сигналы, которые заставят участников пойти по ложному пути. Там есть две достаточно большие таблицы с цифрами, и сейчас они судорожно в них разбираются. Скорее всего, большинство из них ошибется в ответе, мы будем их разбирать, анализировать, я покажу правильный вариант. Это гарантия того, что они намертво запомнят, как надо и как не надо подходить к этой проблеме. Несколько устоявшихся мифов в вопросе ценообразования будут развеяны в этом случае».

Как отметил тренер, это один из самых удачных кейсов, поскольку ситуация, описанная в кейсе, достаточно типична и случается во многих компаниях. Но даже и без этого компаниям часто приходится оперировать ценообразованием. Не удивительно, что эта тема не в меру популярна среди менеджеров. «Потом, после решения этого кейса, участники смогут поступать аналогичным образом со своими продуктами: делать аналогичные расчеты, использовать аналогичные условия», - подытожил Михаил.

ИНТЕРВЬЮ С ТРЕНЕРОМ Михаил Колиснык, бизнес-тренер «Т»: Михаил, почему тема финансов важна для нефинансовых специалистов? М.К.: Знаете, кто-то из великих менеджеров сказал: «О чем бы вы ни разговаривали весь день, к вечеру вы будете говорить о деньгах». Поскольку в процессе переговоров самым весомым аргументом является финансовый аргумент (к нему обычно прибегают в самом конце, и он достаточно весомый при принятии решений), то эти люди должны хорошо ориентироваться в финансовых вопросах, уметь ими пользоваться и аргументировать свою позицию в процессе продаж. Менеджеры не должны путаться в финансах, они должны понимать, чем прибыль отличается от дохода, как считается финансовый результат. Дальше - они учатся понимать взаимосвязь разных финансовых категорий, таких как дебиторская задолженность, запасы, кредиторская задолженность, и как они влияют на денежные потоки. Кроме того, они должны знать, что существует не одна чистая прибыль, а различные ее виды, и каждый из них используется для своих целей. Ну и самое важное: вопрос не в том, чтобы менеджеры могли банально воссоздать формулу, а скорее в том, чтобы они умели грамотно обсуждать область применения того или иного показателя. «Т»: Как участники смогут применить полученные знания в работе? М.К.: Среди всех вещей, которые мы обсуждали в аудитории, есть более часто используемые и менее. Большинство инструментов подобрано так, что уже с понедельника они смогут делать аналогичные вещи у себя в компании. «Т»: Какому инструменту уделили больше всего времени и почему? М.К.: Ценообразованию. На тренинге мы учимся определять прибыльность продуктов, и какая должна быть цена для максимизации этой прибыли. Вопрос ценообразования актуален, потому что мы действуем на динамичном рынке, и компании могут либо дифференцировать свои продукты, делать их уникальными (в таком случае вопрос ценообразования не стоит остро), либо они могут выигрывать с ценой - тогда проблемы ценообразующие. «Т»: Как участники тренинга восприняли материал? М.К.: С интересом. Необходимо особо отметить, что тут большая заслуга компании, которая организовала обучение, - Remmers Украина. Такой подход улучшает весь рынок, цепочку работы с клиентами. Многие из них теперь смогут принимать оптимальные финансовые решения, тем самым, в выигрыше остается и компания-производитель, и ее клиенты-дилеры.

МНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ МЕРОПРИЯТИЯ Надежда Родионова, директор, Remmers Украина Когда менеджер, продавая продукт, не понимает, какой от этого будет результат, это не очень хорошо. Мы выбрали тему финансов для того, чтобы наши менеджеры понимали, из чего строится стоимость, как все, что они делают, влияет на прибыль, из чего состоит прибыль, какой вклад они вносят в общий результат, и как этот результат оценивается в той или иной ситуации. Также мы хотим, чтобы сотрудники могли говорить с клиентами на одном языке, понимали, к чему им стремиться, и понимали разницу между цифрами на бумаге и фактическим финансовым результатом. У любого продавца должно быть понимание, на каких условиях он осуществляет продажу и как это влияет на финансовые результаты компании. Я надеюсь, что наши сотрудники уже достигли того уровня, чтобы не просто выполнять команды, как солдаты, а осознавать, что они делают. Новые знания помогут им, в том числе, в переговорах с клиентами. Дело в том, что, работая с клиентами, мы показываем им и финансовую сторону процесса. И чтобы не просто выговаривать заученные фразы, а понимать, о чем ты говоришь, мы проводим такой тренинг. Думаю, это обучение здорово облегчит жизнь сотрудников. Ну и в переговорах с клиентами они смогут показать себя профессионалами, которые умеют не только убеждать, но и аргументировать свою позицию с финансовой точки зрения. В контексте комплексного обучения, которое компания TRAINING FORCE уже провела для нашей компании, хочу отметить, что уже сейчас мы поставили несколько совершенно конкретных задач и в данный момент воплощаем их в жизнь. Я считаю, что любое обучение должно давать конкретный результат. Так, например, после тренинг по логистике мы разобрали свои продукты, сделали анализ, автоматизировали процесс заказа продуктов в Германии, хотим также автоматизировать его для своих клиентов, чтобы максимально упростить работу. Алексей Помазов, руководитель Харьковского филиала, Remmers Украина Надо отметить, что все модули без исключения очень развивающие. Мы все выходим «заряженные» после обучения, и это позитивно влияет на нашу работу. Ведь каждый из нас почерпнул что-то новое, получил глоток позитивной энергии, и это сказывается на продажах. Как по мне, финансы - самый подробный и самый основательный модуль. Лично я получил много новой информации. Все-таки университетских знаний не всегда хватает, а тут есть возможность посмотреть на все под другим углом, с точки зрения финансиста. А многие из нас даже не подозревают о том, как это видят финансисты. В целом, могу сказать точно, что все, что было получено на тренинге, будет еще раз пройдено и изучено. Конечно, я не стану завтра финансистом, но для общего понимания, для общей оценки прибыльности Харьковского филиала, уверен, эти знания будут очень полезны. У нас всегда присутствует оценка прибыльности товара и его рентабельности. В каждой из таких ситуаций новые знания помогут сделать правильные выводы и принять экономически обоснованные решения.