#TRN000068PR

Для эффективного ведения переговоров и принятия решений Торговые финансы



Тема тренинга

Что должны знать работники коммерческого отдела, key-аккаунт менеджеры и продавцы в сфере финансов

Основной целью семинара-тренинга является предоставление коммерческого функционала менеджерам, которые часто имеют базовый нефинансовых образование, комплексного понимания управления доходами и расходами и принятия решения на основе финансовых аргументов.


Тренер

Михайло Колиснык

Тренер-консультант  TRAINING FORCE с 2010 года. Финансовый консультант в международных проектах.

Подробнее о тренере


Содержание

Целевая аудитория: Программа предназначена для торговых представителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, работников коммерческих подразделений компаний, желающих профессионально использовать финансовые аргументы в процессе ведения переговоров при продажах и закупках, быстро и эффективно создавать финансовые обоснования новых рекламных компаний и акций и успешно их защищать перед топ менеджменте компании.

Финансовый материал подается максимально легко и доступно для понимания не финансистов.

Чему мы обучим:

  • Использовать финансовую терминологию в процессе общения, как с финансистами, так и с нефинансистов;
  • Эффективно использовать финансовые аргументы в процессе переговоров, обоснований, презентаций, защиты собственной позиции в процессе осуществления ими менеджерской деятельности или деятельности торгового представителя или менеджера по работе с ключевыми клиентами;
  • Правильно классифицировать расходы компании для обоснования и принятия текущих решений (например, при необходимости изменить цену на продукт, или распространить промо-материалы в сети, или нанять на работу нового сотрудника или обосновать целесообразность рекламы и т.п.);
  • Рассчитывать точку безубыточности компании (CVP-Aнализ) при нескольких продуктах, и в случае если это вызывает дополнительные фиксированные расходы;
  • Принимать быстрые стандартные операционные решения на основе анализа затрат. Например, решение о целесообразности замены торгового оборудования, решение о заказе услуг (рекламных буклетов) в сторонней организации, решение о выходе на рынок с новым продуктом или решение о выводе нового продукта с рынка и т.п.).
Программа тренинга

День I. Система принятия решений в финансах

  • Вступительные положения семинара Литературные источники
  • Какие виды расходов бывают в компании (expenses)
  • Принятие решения по ценообразованию. Основы конкурентного анализа
  • Как продажи компании должны перекрывать ее фиксированные расходы

День II. Инструменты эффективного принятия решения в процессе переговоров

  • Влияние НДС на маржу продаваемых продуктов компании, ставки НДС (VAT) и особенности его начисления (Украина, Россия, Беларусь)
  • Управление дебиторской задолженностью с учетом стоимости денег во времени (Accounts to receive & time value of money)
  • Практическое задание по принятию решения на основании расходов и доходов (relevant costs)
  • Типовые решения, которые принимают менеджеры в процессе переговоров (relevant analysis)
Расписание
День первый



10:00
Вступительные положения семинара Литературные источники: где легко и интересно можно почитать о финансах. Для чего существует компания, почему все менеджеры компании должны увеличивать богатство владельца. Как убедить финансиста, используя его же аргументы. Что такое расходы (expenses). Чем оплачены деньги отличаются от расходов. Чем продажи отличаются от полученных денег. Критерии признания событий в финансах: касса и начисления (cash basis and accrual basis accounting). Понятие о денежных потоках, доходах и расходах, чистый денежный поток, прибыль и убытки, понятие амортизации, понятие инвестиций Ситуационная упражнение Haskins and Price
12:10
Какие виды расходов бывают в компании (expenses). Виды разнесение оплат и поставок, предоплаты клиентов и дебиторская задолженность, предоплаченные расходы и кредиторская задолженность (provisions and defferals). Операционный цикл, оборачиваемость запасов, дебиторской и кредиторской задолженности, как на ее основе принимать решения о рабочем капитал предприятия. Разделение расходов на прямые и косвенные. Разделение расходов на переменные и фиксированные, примеры таких расходов
14:00
Обед
15:00
Принятие решения по ценообразованию. Основы конкурентного анализа. Принятие решения в условиях падения цен на продукцию. Ситуационная упражнение Sparta Glass Products. Точка невозврата в финансах. Анализ безубыточности. Понятие о маржинальной прибыли (contribution margin calculation)
18:00
Подведение итогов дня

День второй



10:00
Влияние НДС на маржу продаваемых продуктов компании, ставки НДС (VAT) и особенности его начисления (Украина, Россия, Беларусь). Как рассчитывать маржу с учетом НДС реализация внутри страны, импортная реализация, экспортная реализация Влияние на маржу налога на прибыль. Как влияет на маржу изменение в рабочем капитале (запасы и дебиторская задолженность). Ситуационная упражнение Arctic Corporation (на основе настоящей компании)
12:00
Управление дебиторской задолженностью с учетом стоимости денег во времени (Accounts to receive & time value of money). Расчеты оптимальных величин дебиторской задолженности (A / R) и запасов. Взаимосвязь условий оплаты и замороженного капитала. Оптимальные условия оплаты товаров, оптимальные величины запасов. Стоимость замороженного капитала, стоимость денег во времени - средневзвешенная стоимость капитала (WACC). Ситуационное упражнение Каry-Kid Corpotation
13:30
Обед
14:30
Практическое задание по принятию решения на основании расходов и доходов (relevant costs). Ситуационная упражнение Horizont Insurance. Релевантные и нерелевантные затраты в процессе принятия решения утопленных, недифференцированные, дифференцированные расходы, расходы третьих сторон, альтернативные издержки
16:15
Типовые решения, которые принимают менеджеры в процессе переговоров (relevant analysis). Решение типа: старое или новое. Решение типа: изготовить или купить. Решение типа: избавиться или оставить. Решение о выходе на рынок с новым продуктом. Решение о бутылочном горлышке. Решение типа - нестандартный заказ
18:00
Подведение итогов семинара, выдача сертификатов

Каждый слушатель получает персональный сертификат о прохождении тренинга компании TRAINING FORCE



Распечатайте презентацию тренинга для вашего руководителя

Менеджер TRAINING FORCE подготовит специальное предложение по подготовке и организаци закрытого, узкоспециализированного тренинга с учётом потребностей вашей компании.

Для корпоративных клиентов действует гибкая система скидок, а так же бонусная программа.

По вопросам корпоративных продаж
обращайтесь по телефону: +38044 360-6883