#openPitching

ПИТЧИНГ - суть современной консультативной продажи



Тема тренинга

Наверное, каждому профессионалу регулярно приходится представлять свои идеи и предложения – руководству и коллегам, планы – подчиненным, проекты – бизнес-партнерам, продукты и условия сотрудничества – клиентам, свои достижения – начальству.

От качества этих презентаций и убедительности доводов зависит не только успех проектов, выполнение планов и результаты сотрудничества, но и сама карьера профессионала – его личный успех в компании и бизнесе. А харизматичному и системному руководителю просто необходимо быть эффективным коммуникатором и убедительным оратором.

«Питчинг» – это комплекс техник консультативной продажи для полного цикла и превентивного преодоления отказа.

В соответствии с техниками составляются скрипты презентации идеи, продукта или предложения. Структуры презентации для целевых аудиторий типовых клиентов составляются в соответствии со спецификой принятия решения этими типовыми клиентами – B2DM, B2C, B2B, B2S.

В результате компания имеет стандарт презентации продукта, набор презентаций и скриптов для всех ситуаций продажи, вплоть до ответов на FAQ, которые могут быть использованы в презентации продукта – превентивном предотвращении отказа, в переговорах и реактивном преодолении отказов и возражений. А менеджеры владеют техниками консультативной продажи, знают скрипты и умеют составить структуру презентации предложения в соответствии с задачей.

Для производителей fmcg торговых марок программа является ценной не только как старт системного обучения и развития торговой команды. Последующие тренинги учат проводить эффективный визит и достигать высоких результатов в переговорах, преодолевать возражения и работать с трудными клиентами, превращая конкурентные переговоры в партнерские, развивают навыки калибровки и детекции лжи, умение манипулировать и противостоять манипуляциям и т.п. Питчинг – сам по себе ценный элемент в работе торговых команд и с торговыми командами как инструмент создания ценности продукта и ТМ в канале сбыта. Fmcg компании Украины, взявшие метод на вооружение и сделавшие его одной из стандартных процедур работы показали ошеломительный рост продаж и долей рынка, выведя работу торговых команд на новый качественный уровень.


Тренер

Константин Савченко

Chief Trainer компании TRAINING FORCE™ бизнес-тренер, консультант, коуч с более чем 20-ти летним стажем

Подробнее о тренере


Содержание
  • Универсальные принципы купли-продажи. И почему все переговоры о купле-продаже, хотя кажется, что о любви.
  • С чего берется торг и как его избежать с помощью грамотной презентации. И чем еще презентация полезна продавцу, переговорщику, бизнесмену, руководителю, управленцу. Почему умение выступать равно современности и грамотности.
  • Как донести выгодность своего предложения и ценность бизнес-идеи.
  • Метод Питчинга – суть современных переговоров, платиновый стандарт для подготовки презентаций и переговоров, скриптов продаж и структур презентаций для различных типовых клиентов и аудиторий.
  • Трудными клиентами не рождаются – трудными клиентами становятся. Как воспитать трудного клиента, чтобы потом с ним успешно справляться.

    Случается, что сделав отличный продукт, мы сталкиваемся с тем, что его не покупают. Или не покупают за желаемую цену. Или не покупают те, для кого он предназначен. Или не покупают много. В чем причина? Ответ прост – они не видят ценности в нем. И наше предложение для них звучит абсурдно.

    Задача продажи усугубляется нехваткой денег на рекламу и времени на объяснения, переговоры и торги.
    Как донести ценность своего предложения? Как сделать это быстро и убедительно? Как продать дорого? Какие инструменты продажи создать, чтобы продавать системно, регулярно, выполняя план продаж? Как представить идею инвесторам так, чтобы заинтересовать? Как презентовать проекты так, чтобы они вдохновляли?– на эти вопросы отвечает эссенция современных инструментов и технологий продажи - Метод Питчинга.

    Мы вместе с вами разберемся с принципами работы метода, а именно:
    - изучим 5 шагов механизма принятия решения о покупке и научимся строить презентацию, превентивно предотвращая возможность отказа,
    - узнаем 4 структуры построения презентаций для 4 основных типовых клиентов - руководитель B2DM, потребитель-пользователь B2C, бизнес-партнер B2B, торговый посредник или лоббист B2S,
    - освоим 6 техник консультативной продажи для убедительной аргументации предложения,
    - составим собственные презентации своих предложений,
    - потренируем навыки выступления и управления группой.
Видео

Программа тренинга

Сверхзадача продажи. Что значит «продать идею продукта». Цель продажи, цель презентации в канале сбыта.

Функция и задачи презентации при продаже fmcg ТМ. Место презентации в процедурах работы торговых команд и линейных менеджеров продаж. Создание ценности продукта и превентивное предотвращение возражений, нивелирование торга и другие бонусы торговой презентации. Обучающая функция презентации.

 

Структура торговой презентации. Логика и принципы построения изложения в соответствии с процессом принятия решения «о покупке». Эмоциональный маятник – принцип консультативной продажи. Понятие целесообразности контекста. Композиция. Логика и причинно–следственная связь.  Повторение – мать учения. Блочная структура презентации как формат системная процедура.

4 базовые структуры презентаций для разных целевых аудиторий.

 

3 min – B2DM

3-минутный 3-шаговый Питч для ЛПРа. Быстрая продажа идеи и формулировка сути предложения. Формулировка УТП и дифференцирующей идеи продукта. Техника РОР для назначения встреч и фиксации предварительных договоренностей. Valid Business Reason презентации.

 

6 min – B2C

6-шаговая потребительская презентация и продажа в один цикл принятия решения. Структура консультативной продажи и отличия линейной презентации от интерактивных переговоров. Задачи каждого этапа и результаты аудитории.

 

10 min – B2B

10-этапная презентация бизнес-партнерам коммерческого продукта. Цикличность принятия решения «о покупке». «Потребительская» и «коммерческая» составляющие продукта.

 

12 min – B2S

12-этапная обучающая презентация для торговых посредников – результативный продакт-тренинг. Чему учить непрямых подчиненных – торговые команды дистрибьюторов, байеров, категорийных менеджеров и продавцов розницы. Инструктирование как гарантия внедрения. Практика и проверка усвоения- дополнительный интерактив  с аудиторией.

 

Техники убедительной аргументации

– они же техники консультативной продажи и техники превентивного предотвращения отказов и возражений.

 

Вступление

Техника 5П. Навыки установления и поддержания контакта с группой.

Принцип «Не выступай перед аудиторией, а говори с каждым». Интерактив в аудитории – принцип бюджета коммуникации.

 

Проблематика

SPIN-модель. Актуальность заявленных потребностей и формирование образа желаемого решения. Принцип картинки счастливого будущего.

 

Решение

Техника FAB? для описания решения, демонстрирующего выгоды, соответствующие заявленным потребностям и образу желаемого результата.
Принцип «разделяй и властвуй» в приложении к продаже слона по частям.
Демонстрация и аргументация дополнительными ценностями. Процедура дегустации.

 

Сделка

Сделка в презентации как эмоциональный вывод и стимуляция принятия решения. Техника построения призыва к действию.

 

Обсуждение

Инициация обсуждения и конструктивные ответы на вопросы вместо деструктивного спора. Техника АПОС для конструктивного ответа на вопросы и сомнения. Дополнительная аргументация. Скрипты ответов на FAQ.

 

Заключение

Техника 5П – наводя мосты в будущее и оставляя дверь открытой. Как гарантировать внедрение проданной идеи.

 

Подготовка к практикуму: Создание скриптов для рабочей презентации

Каждый слушатель получает персональный сертификат о прохождении тренинга компании TRAINING FORCE



Распечатайте презентацию тренинга для вашего руководителя

Менеджер TRAINING FORCE подготовит специальное предложение по подготовке и организаци закрытого, узкоспециализированного тренинга с учётом потребностей вашей компании.

Для корпоративных клиентов действует гибкая система скидок, а так же бонусная программа.

По вопросам корпоративных продаж
обращайтесь по телефону: +38067 742-6489

  •    Тренер: Константин Савченко
  •    Тип: Открытый тренинг
  •    Уровень сложности: Базовый
  •    Дата проведения: 17.09.19 - 18.09.19
  •    Место проведения: г. Киев
  •    Размер группы: 20 чел.
  •    Свободных мест в группе: 11
  •    Окончание регистрации: 11.09.19

   Стоимость участия:   5000 грн без НДС


ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ

   Специальное предложение!

уточняйте

По всем вопросам звоните

+38067 742-6489

+38067 742-6489

Пишите: admin@trainingforce.ua


Рекомендуемые тренинги




Программа

Константина Савченко

Переговорное Айкидо: ЗВЕЗДНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖИ

Сочетании системной процедуры визита и гибкой методики ведения переговоров.


заказать корпоративный тренинг

Программа

Константина Савченко


Статьи по теме тренинга