Индивидуальный подход к повышению эффективности работы и развитию компетенций с помощью профильной системы DiSC от INSCAPE PUBLISHING

Свою неспособность достичь взаимопонимания многие пары ошибочно объясняют тем, что они недостаточно любят друг друга. Конечно, в этом вопросе любовь имеет немаловажное значение, однако умение общаться и понимать играет более серьезную роль. К счастью, этим умением можно овладеть.

Джон Грей
"Мужчины с Марса, женщины с Венеры"

Эпиграф к данной статье принадлежит перу известного американского психолога семейных отношений, книга которого стала одним из бестселлеров прошлого тысячелетия. Какое же он имеет отношение к ситуации на рабочем месте, подумает читатель, мысленно уже удаляя приглашение на это мероприятие из своей входящей электронной почты. Смею утверждать – самое прямое!

Перефразируя эпиграф можно сформулировать основную идею следующим образом: «Свою неспособность достичь поставленные задачи на рабочем месте многие люди ошибочно объясняют тем, что они прошли мало тренингов, недостаточно овладели теми или иными бизнес-инструментами и техниками (управления, мотивации, продажи, обучения) и им еще работать и работать над собой. Конечно, в этом вопросе правильное понимание различных методов управления бизнесом имеет немаловажное значение, однако умение общаться с другими людьми и понимать их играет более серьезную роль. К счастью, этим умением можно овладеть».

Пример из сферы продаж:

Верка Сердючка и Андрей Данилко: один человек – два разных образа. Несомненно, процесс продажи Данилко и Сердючке будет включать в себя стандартные этапы от планирования переговоров и установления контакта до заключения сделки и пост-продажного обслуживания. Однако будут ли одни и те же аргументы и стиль поведения продавца одинаково успешными в переговорах и с тем и с другим? Каким должен быть продавец, работая с клиентом Данилко и клиентом Сердючкой? Как следует общаться с настолько разными клиентами, чтобы прийти к взаимопониманию, то есть заключить сделку? Каким должно быть пост-продажное обслуживание, чтобы оба эти клиента совершили повторные покупки нашего продукта?

Взглянув на сегодняшний рынок корпоративного обучения складывается впечатление, что у специалистов по управлению персоналом и руководителей подразделений не должно быть никаких проблем с обучением своих сотрудников – процессы управления людьми, улучшения бизнес-коммуникации и продажи стали предельно технологичными: карты процессов составлены, шаги с целями и результатами четко определены, инструментарий описан и озаглавлен терминами «SPIN», «FAB» и другими, уже практически «обрусевшими» названиями, перекочевавшими к нам из англоязычного бизнес-лексикона. Такая практика абсолютно справедлива - не имеет смысла в каждом отдельном случае выдумывать велосипед, особенно если конкурент не дремлет.

Однако проблемой является различная эффективность применения одних и тех же технологий управления и продажами различными людьми. Один руководитель может мотивировать персонал, а другой нет. Хотя инструменты мотивации идентичны и определены жесткими рамками международной компании. Один торговый представитель может понять потребности покупателей, задавая правильные вопросы, а другой нет. Хотя и продукт один и тот же продают, и материалы одни и те же на руках, да и внутрикорпоративные тренинги одни и те же посещали. Ключевая проблема кроется в том, что все люди разные, и соответственно, применять методики и инструменты с разными людьми следует по-разному. И как оборотная сторона медали, каждому конкретному человеку следует найти свой уникальный путь применения различных инструментов, который подходит именно ему. Хорошо, если человек интуитивно умеет адаптироваться к другим людям и «затачивать» те или иные методики под свои нужды. Тогда технология управления или продажи для него как первый в жизни автомобиль: сначала надо научиться, как им управлять, зато потом автомобиль не ограничивает, а открывает новые возможности в жизни.

А если же нет, что в противном случае? Во многих случаях происходит отказ от использования наработанных методик с мотивацией «У нас все не так работает, а есть своя специфика», «Да они какие-то все не такие» и т.д. Другой известный нам всем пример – сведение процесса (например, ежегодной оценки персонала) к пустой формальности. Как результат – потерянное время, впустую потраченные деньги, недоиспользованный людской потенциал, упущенная прибыль.

И потому, после того как человек получил на руки от компании «автомобиль» и «выучил правила» (= обучение техникам, методам и инструментам управления, командообразования или продажи), встает вопрос об умении «водить» этот «автомобиль», то есть использовать индивидуальный подход в применении этих инструментов в различных ситуациях «на дороге» (= рабочих ситуациях с разными людьми). Естественно, для этого нужен инструментарий, который бы быстро и надежно выявлял и описывал различия между разными людьми, а также давал понимание того, как «найти ключик» к тому или иному человеку, будь-то подчиненный, член команды, бизнес-партнер или покупатель.

Именно такой подход исповедует профильная система DiSC от Wiley, используемая ведущими международными компаниями более чем в 40 странах мира. Конек этого инструмента - простое и доступное выявление отличий между разными людьми, которое позволяет быстро адаптировать системные инструменты менеджмента, управления персонала и процесса продажи под потребности людей в конкретных ситуациях:

Несколько практических вопросов:

- Поощрение – один из важных инструментов мотивации персонала. Однако все ли сотрудники любят поощрение на людях, «в свете софитов»? Может ли быть более продуктивным индивидуальное поощрение сотрудника, происходящее с участием ограниченного круга лиц или просто tet-a-tet?

- Делегирование полномочий – ежедневный вопрос всех людей, участвующих в управлении бизнесом. Правильное делегирование высвобождает время руководителя для более важных и приоритетных задач, одновременно позволяя расти его подчиненным. Правильно ли я это делаю? Как правильно делегировать? Кому какие задачи и каким образом? Кого можно «бросить в холодную воду» и не беспокоиться, а кто утонет, прихватив с собой на дно весь корабль?

- Постановка цели – не менее животрепещущий вопрос. Всем ли сотрудникам надо одинаково ставить одну и ту же задачу? Почему одним надо дать пошаговую инструкцию, а другим просто обозначить нужный результат и сказать «Копай!»?

- Трудный партнер – кому из продавцов и переговорщиков не доводилось встречаться с таким! Как мне установить с ним контакт? Какие вопросы задать? Когда? Какой аргументации он ждет от меня? Почему мое личное обаяние не работает? Или почему он наотрез отказывается слушать факты?

Именно на такие вопросы, возникающие в повседневной практике, и дает ответы профильная система DiSC. Данный инструмент позволяет повысить качество работы людей и качество работы с людьми благодаря индивидуальному подходу в каждой конкретной ситуации.

Частой проблемой инструментов подобного рода является их излишняя наукообразность и «оторванность» от практической жизни. Отметим, что компании Wiley удалось избежать многих ошибок своих предшественников: профильная система DiSC широко распространена в мире именно благодаря доступности и простоте использования. Сама по себе система основана на наблюдениях, построена интуитивно, что позволяет применять полученные знания на практике уже после непродолжительного тренинга.

Несмотря на то, что все люди разные, издавна замечали, что многие люди имеют те или иные сходные черты поведения. Вспомним хотя бы Гиппократа, делившего людей на холериков, сангвиников, флегматиков и меланхоликов. Ключом системы DiSC являются исследования доктора Уильяма Марстона (среди прочего изобретшего полиграф = «детектор лжи»), выделявший четыре так называемых «классических профиля», то есть типичных модели поведения людей.

Гиперболизируя, их можно описать следующим образом:

- Целеустремленные и властные люди. Любят контролировать и не любят, когда у них отнимают власть. Умеют решать сложные задачи, справляться с вызовами и достигать поставленные цели. Однако в критическую минуту от некоторых из них можно услышать: «Боливар не выдержит двоих», а в минуту раздражения: «На колени, холоп!».

- Спокойные и лояльные люди, нацеленные на отношения с людьми и командную работу. Не любят рубить с плеча и готовы помочь другим. Не терпят быстрых перемен, однако легко и продолжительно терпят «любих друзів», даже когда они уже давно и не «любі», и не «друзі» совсем. Ссору или заявление о своих претензиях они начнут аккуратно, например, словами «Меня терзают смутные сомнения». Не любят быть фокусом внимания публики и представляются скромно и застенчиво, например, «Очень приятно, царь».

- Динамичные и общительные люди. На работе часто проводят время в курилке, а в спортклубе – тусуются в раздевалке. Могут зажечь людей и начать новое дело. Легки на подъем, однако тяжелы при необходимости закончить работу. Любят эпатажность, работу на публику и общение с людьми. Легко вживаются в разные роли, могут и посла принять, и войска на войну отправить.

- Скрупулезные и педантичные люди, долго думающие, пытающиеся проанализировать все возможные факты и взвесить доводы «за» и «против». Основной мотивацией для них является их качество работы, которое они готовы улучшать до бесконечности. И если люди предыдущего типа на вопрос «Что же пропало?» импульсивно вскрикнут «Пропало усе!», то люди этого типа будут долго подсчитывать: «Три магнитофона, три кинокамеры заграничных, три портсигара отечественных... куртка замшевая...три куртки!».

Каждый человек в своем поведении с той или иной степенью интенсивности проявляет признаки каждого из вышеописанных стилей поведения. В одном человеке они могут проявляться с разной силой в зависимости от ситуации. В одних ситуациях мы одни, в других другие. С одними людьми мы одни, с другими другие. Все люди разные, но они предсказуемо разные!

Основываясь на данной (интуитивно понятной) категоризации людей, профильная система DiSC учит быстро распознавать поведение другого человека, понимать его мотивацию в конкретной ситуации, предпочтения и страхи. Используя данный подход, профильная система DiSC предлагает тренинги с готовыми наработками не только для улучшения качества межличностной эффективности, а и для повышения эффективности управления, продаж, командообразования: то есть для всех тех сфер жизнедеятельности, где ключевым фактором является эффективная коммуникация между людьми.

Отдельного слова заслуживает личный профиль DiSC. Личный профиль представляет собой подробный (около 25 страниц) слепок личности респондента, в котором отражен его уникальный стиль поведения (как приобретенный, так и естественный), его сильные качества, возможные проблемы при злоупотреблении своими сильными качествами и рекомендации по эффективному взаимодействию с другими людьми. Ведь коммуникация это дорога с двусторонним движением. И каждый участник дорожного движения – если он конечно рассчитывает быстро и без приключений достичь цели, – должен знать и чтить ПДД. Понимание потребностей другого человека вместе с осознанием одного из принципов профильной системы DiSC – «другой - не неправильный, другой это просто другой» - может буквально творить чудеса. Мы не пытаемся изменить другого человека в соответствии с нашими представлениями «как должно быть», а принимаем ответственность за успех коммуникации на себя и адаптируем свое поведение (например, способ постановки задачи, контроля результатов, аргументацию в ходе переговоров) в соответствии с осознаваемыми потребностями нашего собеседника. (Эта тема подробно освещается в статье «Познай себя – пойми других или Научный подход к взаимопониманию», HR Magazine, декабрь 2010 года).

Подчеркнем, что формирование личного профиля происходит автоматически в онлайн-режиме в специальной электронной системе EPIC на основании заполненного онлайн формуляра, что исключает риск ошибок и позволяет пользоваться системой людям без специального (психологического) образования.

Насколько же точным является этот инструмент? Ведь все мы знаем, что простота применения часто предполагает упрощение и допущения. Понимая важность применения точных данных для принятия бизнес-решений, модель доктора Марстона была неоднократно валидирована (то есть статистически подтверждена) его последователями в различных исследованиях. Кроме этого, профильная система DiSC адаптирована для различных региональных рынков, в том числе и для СНГ (Украина и Россия). Помимо общей валидации системы как таковой, национальная адаптация необходима для того, чтобы при оценке людей учесть отличия менталита в различных регионах мира. Ведь согласитесь, «горячий финский парень» и импульсивный итальянец это «две большие разницы». Значительные научные исследования, в том числе и национальная валидация, преследует своей целью повышение точности этого инструмента, а значит пользователь может быть уверен в достоверности и правильности данных своего личного профиля, а также профилей других людей.

Какие же есть возможности использования профильной системы DiSC в Украине:

1. Пройти в Украине сертификационный курс по профильной системе DISC

Получение сертификации даcт специалисту не только багаж знаний, но и несколько преимуществ: во-первых, у него будет открыт персональный счет (аккаунт) в системе EPIC компании Wiley,что позволит ему генерировать профили других людей по меньшей себестоимости. Во-вторых, сертификация предполагает получение пакета высококачественных тренинговых материалов (презентации, конспекты тренеров, конспекты участников, видеоматериалы, методическую поддержку) по всем отраслям знаний профильной системы DiSC на русском языке.

Данная опция может быть интересна профессиональным рекрутерам, которые с помощью данного научного инструмента оценки личности могут улучшить качество своих услуг и, таким образом, повысить свою стоимость на рынке поиска и набора персонала. Выгодна она также специалистам по управлению персоналом, консультантам и коучам, так как дает в руки инструментарий, позволяющий повысить стандарты своей профессиональной деятельности и, соответственно, повысить свою привлекательность для потенциальных клиентов и работодателей.

Отметим также нацеленность инструмента и для бизнес-тренеров и преподавателей различных бизнес-школ: тренеры со стажем смогут интегрировать этот инструмент в свои тренинговый материалы, для новичков в этой отрасли данная система дает возможность быстрого старта благодаря апробированной западной технологии и полному комплекту тренинговых материалов (всего около 20 модулей). Преподаватели бизнес-школ смогут интегрировать данный инструмент в образовательные программы и, таким образом, улучшить подготовку своих слушателей, для которых управление людьми является хлебом насущным.

2. Пройти серию тренингов у сертифицированного специалиста по профильной системе DiSC

В настоящий момент на рынке Украины сертифицированными специалистами DiSC предлагаются тренинги, в которых освещаются практические аспекты применения знаний профильной системы DiSC.

Все участники тренингов интенсивно работают во время тренинга со своим профилем, что предполагает не только изучение стилей других людей, а и понимание своего стиля и своих сильных и слабых сторон. Таким образом, участники учатся более эффективно использовать свои личностные преимущества, осознавая и преодолевая при этом свои слабые стороны. Тренинги проходят в интерактивном формате, с использованием видеоматериалов, ролевых игр, обсуждениями практических примеров. В рамках тренингов составляются личные планы действий в отношении ключевого покупателя, партнера (с которым, например, предполагаются), планы по применению методов управления и командообразования.

Данную статью хотелось бы закончит цитатой Питера Друкера, отца современного менеджмента: «Менеджмент имеет непосредственное отношение к людям. Его задача заключается в том, чтобы научить их работать вместе, сделать их сильные стороны эффективными, а слабые стороны несущественными». Именно профильная система DiSC является тем инструментом, использование которого поможет раскрыть наш потенциал и потенциал людей вокруг нас на рабочем месте.

Более подробнее о профильной системе DiSC