«Почему не продается товар? Зачем мы тратим на аренду склада деньги, которые в результате не окупятся? Почему целевой потребитель до сих пор не знает о новом товаре?», — подобные вопросы время от времени возникают у руководителей к своим подчиненным, в попытках разобраться «кто виноват и что делать». Если они задаются часто, начальники резонно задумываются о повышении квалификации персонала, переходе на более высокие стандарты работы.

На самом деле, вопросы руководителя адресованы разным отделам — продаж, логистики, маркетинга. Это значит, что возникшую проблему и пути ее разрешения стоит рассматривать комплексно. В этом случае на помощь приходят корпоративные программы обучения. Такие программы оптимизируют бизнес-процессы компании и повышают результативность ее деятельности, особенно в долгосрочном периоде. В ходе их проведения затрагиваются все аспекты функционирования фирмы, систематизируются знания сотрудников всех отделов, происходит их интеграция в единую слаженную систему. Также могут привлекаться непосредственные партнеры и поставщики.

Успешной моделью корпоративного обучения может заслуженно гордиться компания TRAINING FORCE, которая все годы своей работы исповедует системный подход к обучению. В данном случае, системным решением является четырехмодульная тренинговая программа для компании-заказчика. Каждый модуль — это отдельная тема, и наполнение каждого модуля рассматривается и выстраивается согласно ключевой парадигме в работе клиента.

Кейс компании Remmers Украина

Вот уже несколько весенних выходных сотрудники компании Remmers Украина, ее партнеры и прямые поставщики собираются в центральном офисе, где компания TRAINING FORCE проводит для них цикл программ, посвященных методам управления, логистике, финансам и продажам.

Кейс компании Remmers Украина

Вот уже несколько весенних выходных сотрудники компании Remmers Украина, ее партнеры и прямые поставщики собираются в центральном офисе, где компания TRAINING FORCE проводит для них цикл программ, посвященных методам управления, логистике, финансам и продажам.

Дело в том, что компания Remmers является производителем инновационных материалов строительной химии и постоянно работает со своими дистрибьюторами и партнерами в разных городах Украины.

Наладить такую многослойную, многоступенчатую работу продуктивно, с учетом особенностей каждого региона, разумеется, не просто. Лучше всего это делать централизовано, одновременно со всеми и с помощью профессионалов.

Программа для компании Remmers Украина состоит из модулей на следующие темы:

1. Продакт-маркетинг: технологические инновации рынка и новинки ТМ.
2. Торговая и производственная логистика.
3. Торговые и производственные финансы.
4. Технология продаж: техники продажи В2В и В2С.

«Понимание» товара

Для того чтобы работа дистрибьюторов с производителями была максимально эффективной, всем сторонам производственного процесса необходимо «понимать» продукт, тенденции спроса на целевом рынке, пути удовлетворения желаний потребителя. Этим вопросам был посвящен первый модуль программы: «Продакт-маркетинг: технологические инновации рынка и новинки ТМ». Также рассматривались техники продвижения и правильной презентации товара, умение раскрыть и объяснить его возможности, подтвердить его качество.

Речь шла и о планировании продаж, маркетинге, специфика которого усложняется, поскольку товары компании Remmers являются продуктами научных инноваций и поэтому не всегда досконально понятны потребителю. К тому же, их ценовая политика достаточно высока, но, как заверил г-н Савченко, есть инструменты, которые могут эффективно справиться и с этим.

«Для многих украинских потребителей товары Remmers слишком дорогие. Безусловно, баланс цены и качества оправдан, но этот факт не всегда привлекает клиента. В данном случае, в процессе продвижения стоит делать ставку не на количество сиюминутно покупаемого товара и его общую стоимость, а на качество, которое высчитывается в соотношении расходов на один квадратный метр и срок его эксплуатации с использованием купленного продукта.

Также существует ряд скрытых экономий, которые обязательно следует довести до ведома покупателя. К примеру, если краска для напольного покрытия на складе сохнет не 50 часов, а 10, то время до начала эксплуатации помещения уменьшается в пять раз, а значит — повышается производительность и экономятся средства.

Еще очень важно уметь анализировать ассортимент: понимать что активно продается, а что залеживается на складах, чем необходимо заполнять рынок и как осуществлять продажи», — подытожил Константин.

«Участники получают знания по теме и осваивают новые инструменты взаимодействия, изучают новые стандарты и нормы логистической системы, которые позволят бизнесу расти и развиваться», — отмечает г-н Савченко в разговоре о пользе и важности планового обучения.

«В ходе семинара проводятся разнообразные игры, бизнес-кейсы, которые помогают лучше разобраться в тех или иных ситуациях, заранее готовят к решению проблем, с которыми каждый может столкнуться, а возможно даже избежать их. Все мы учимся на собственном опыте, поэтому лучше совершить и понять ошибку, перевозя спички на игрушечных автомобилях, как мы это делали сегодня, чем потом в реальной жизни сталкиваться с серьезными проблемами и их последствиями».

Стоит заметить, что сложные и важные ситуации разрешались на семинаре в легкой, непринужденной и оживленно-творческой обстановке. В аудитории царила атмосфера взаимопонимания, поддержки и желания разобраться в нюансах как можно более точно, чтобы в дальнейшем добиться максимального результата. Каждый участник получил раздаточные материалы — конспект с основными тезисами семинара, что позволит в дальнейшем вернуться к изученному материалу, собственным заметкам и воспользоваться информацией в нужный момент.

Александр Таранишин в финале проведенного им модуля отметил: «Логистика — это не действия по складированию и перевозке материальных ценностей, как принято считать во многих странах. Это наука и практика управления цепью поставок». Также, он напомнил о важности прогнозирования продаж, которое заключается в процессе организации и анализа информации таким образом, чтобы появлялась возможность оценки будущих событий.

Директор, прислушивайся к финансистам!

Третий модуль, который еще только ожидает компанию Remmers и ее партнеров, будет посвящен теме торговых и производственных финансов. Он позволит участникам не только оценить стоимость продукта, но и оптимизировать финансовую систему, научиться самостоятельно принимать финансовые решения, делать обоснованные выводы.

«Особенно важно знать, куда вкладывать деньги и на чем действительно следует экономить во времена кризиса. Очень многие предприниматели бездумно сокращают свои расходы в целях экономии, не понимая при этом, что просто „убивают“ свой бизнес, — заметил г-н Савченко. — Существует множество нюансов — подводных камней — в финансовой сфере, которые хорошо известны финансистам, и которыми пренебрегают управленцы, руководствуясь лишь собственным виденьем дел».

Задача третьего модуля — знать конкурентные преимущества своих продуктов с точки зрения финансов и в нынешних условиях рынка уметь обосновать их для своих клиентов, оптимизировать свой производственный процесс с финансовой точки зрения, повышая эффективность бизнеса.

Умение продать товар

Четвертый модуль будет посвящен продажам и техникам B2B и B2С, умению преодолевать возражения и брать на себя ответственность производителя в обеспечении своих клиентов и дистрибьюторов. Бизнес-тренер поможет участникам понять важность ключевых конкурентных особенностей товара и сформулировать его уникальное торговое предложение.

Не секрет, что одной из главных составляющих успешных продаж является достойная презентация продукта, включающая полное представление товара, его основных характеристик. «Многие товары не покупаются по банальной причине — неумению продать их. Мы с этим сталкиваемся в розничной торговле, в фармацевтическом бизнесе и т. д. Если продукт имеет малейшую маркетинговую особенность, требующую интеллектуальных затрат, — ее необходимо использовать.

Наши исследования показывают: в случае отсутствия единого позиционирования товара в разных регионах, клиент не примет решение в его пользу, потому что не будет покупать кота в мешке», — говорит Константин Савченко. Он также отметил, что многие компании в процессе разработки плана продаж останавливаются на «красивом мерчендайзинге», забывая, что торговые представители тоже должны быть осведомлены и обучены процессу реализации товара, знать его особенности, его сильные стороны.

В беседе о подходах к продажам, тренер сказал: «Будучи продавцами пива, мы будем конкурировать с другими производителями, располагая свой товар на одной полке с ними. Но можно руководствоваться и другим принципом. Он заключается в размещении имеющегося пива рядом с продуктами, которые, как правило, употребляются вместе с ним — чипсами, рыбой, орешками и т. д. Покупая последние, клиент увидит пиво и возьмет его с мыслью: „Спасибо, что напомнили!“. Может, кто-то откажется, но практика показывает, что данное позиционирование продукта позволяет увеличить продажи не на проценты, а в разы!» — заключил Константин.

Обучение, которое сразу приносит результат

По окончании встречи Надежда Родионова представила ключевые изменения в работе департамента логистики и отдела продаж. Они были внесены и утверждены во время проведения первых модулей под руководством тренеров TRAINING FORCE.

Таким образом, сотрудники получили не только новую информацию, касающуюся общего плана их деятельности, но и определились с конкретными задачами, которые будут воплощены в жизнь и принесут пользу.

Что ж, тогда об успехе не стоит переживать, ведь, как гласит известная песня: «Кто хочет, тот добьется, кто ищет, тот найдет»!

Мини-интервью с тренером

В данном случае хороши именно продолжительные модульные программы, поскольку есть возможность незамедлительного применения новых практик под руководством и наблюдением опытных специалистов.

Т.: Как вы проводите подготовку к работе с новым корпоративным клиентом?

К.С.: Каждый тренер, имея некоторую технологию и систему знаний, должен понять, в какой именно форме нужно подавать информацию, чтобы она была эффективна в работе компании-заказчика. Как правило, все начинается с интервью руководителя и работы фокус групп. Далее, если нужно, мы производим «полевые» замеры, в случае сегодняшнего мероприятия — это оценка логистической системы компании Remmers.

Очень важно понять, как оптимизировать процесс работы торговой службы, чтобы в дальнейшем сотрудничестве с ними найти формулу значительного увеличения продаж. Для того, чтобы это определить, необходимо длительное общение с компанией, совместная работа и взаимопонимание.

В данной ситуации консалтинг, тренинг и коучинг сливаются воедино и дополняют друг друга. По прошествии некоторого времени можно начинать внедрение инноваций, форма которых уже четко ясна и понятна всем сторонам процесса обучения.

Т. Как проводите оценку своей работы с компанией-заказчиком?

К.С.: Мы постоянно учимся у своих клиентов и по тому, насколько быстро они достигают намеченных результатов, оцениваем свою работу. Порой клиент ставит достаточно сложные задачи, — поначалу они вызывают удивление и непонимание надобности такой работы. Но такие «странные» задания пробуждают интерес, и в процессе подготовки мы создаем и разрабатываем совершенно новые программы, которые позже оказываются очень востребованы рынком.

За границей есть множество компаний и специалистов, использующих научно-обоснованные инструменты работы, которые являются эффективными во многих сферах бизнеса. Мы стараемся переносить такой подход на территорию Украины, нашим клиентам.

МНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ МЕРОПРИЯТИЯ