Стили и тактики переговоров. Противостояние манипуляциям. Преодоление возражений, скептицизма, незаинтересованности, провокаций, агрессии, давлению и ответы на каверзные вопросы.

Konstantin Savchenko

More about the coach

Тренинг КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА: ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ от КОНКУРЕНЦИИ – к ПАРТНЕРСТВУ методики ИНТЕНСИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ© – 3й шаг освоения техник переговоров и консультативной продажи, – посвящен ведению жестких переговоров, преодолению отказов, давления, возражений и негативных реакций.

Для прибыльного сотрудничества во многих индустриях, в частности, для В2В и В2С продажи товаров и услуг ценового сегмента среднего класса, необходимы долгосрочные партнерские отношения, для которых конкурентных подход к переговорам просто неприемлем и имеет негативные последствия для обеих сторон. Тем не менее, обстоятельства, стремление к большей выгоде, эмоциональная неустойчивость и стремление к превосходству, порою неосознанно, толкают переговорщиков на путь конкуренции.

Тренинг о том, как работать с тактиками конкуренции, как противостоять эмоциональному давлению и манипуляциям, как конструктивно использовать коммуникативные манипулятивные техники для общего блага, как использовать техники консультативной продажи для преодоления отказов и негативных реакций - возражений, провокаций, незаинтересованности, недоверия и ответов на каверзные вопросы, переходя от конкуренции к построению взаимовыгодного партнерства.

Тренинг учит рассматривать отказ не как данность, а как следствие действий продавца-переговорщика, помня, что «нет» - не значит «никогда», находить конкретную причину отказа и, преодолев ее, заключать сделку.

Поскольку зачастую негативные реакции являются следствием «ошибок» и «недоделок» на предыдущих этапах процесса переговоров о продаже, а само их преодоление является «мини-презентацией» и «мини-переговорами» на конкретную тему, тренинг КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА: ПЕРЕГОВОРЫ от КОНКУРЕНЦИИ – к ПАРТНЕРСТВУ рекомендован после прохождения тренинга ПИТЧИНГ – 12 min ПРЕЗЕНТАЦИЯ по изучению техник консультативной продажи и тренинга ПЕРЕГОВОРНОЕ АЙКИ-ДО по освоению переговорного интерактива.

Возражения и негативные реакции – наибольшая проблема любого продавца и переговорщика, - как рациональная, так и эмоциональная. Однако, количество возражений и вопросов ограничено. Более того, их можно предугадать и даже спровоцировать, поскольку большинство их – не более чем реакция клиента на действия продавца.

К возможности отказа нужно быть готовым не только эмоционально, но и иметь заготовки убедительных ответов на возможные вопросы и возражения - тактики поведения для превращения противодействия в сотрудничество.

Рекомендованное follow up сопровождение:

• мастерская-workshop по разработке ответов на распространенные вопросы FAQ
• ролевой переговорный практикум, видео-тренинг
• индивидуальный «полевой» коучинг
• «горячая» линия консультирования

• Стратегии и тактики переговоров. Стили переговоров.
• Модели поведения в переговорах. Ассертивность. Устойчивость к эмоциональному давлению. Манипуляция и антиманипуляция.
• Структура и принципы консультативной продажи. Причины отказов и негативных реакций клиента. Превентивное преодоление отказов и негативных реакций.
• Ответы на вопросы и управление обсуждением. FAQ. Преодоление недоверия.
• Преодоление возражений. Преодоление незаинтересованности.
• Ответ на провокацию и приемы преодоления эмоционального давления.
• Приемы заключения сделки. Долгосрочная работа с клиентом.
• Работа с рекламациями и обратной связью клиентов.

Тренинг навыков объединен с мастерской по выработке заготовок ответов на типичные вопросы, возражения, негативные реакции.