Есть два типа людей:
одни всегда стараются сказать да,
другие – чуть что говорят нет.
И те, и другие, в конце концов умирают.
Но в существовании первых значительно больше смысла.

К. Савченко

Приятная новость: Вы управляемы. Вы – не просто черный ящик, не поддающийся предсказанию. Вы можете управлять собой. И для этого вполне сгодятся приемы и техники, с помощью которых вы успешно управляете другими, и наоборот. Воины древности говорили: «победи себя, и победа противника станет уже делом свершенным».

Неприятна новость: Вами может управлять кто угодно из вашего окружения, в независимости от официального статуса. Причем, наибольшее управление происходит как раз скрыто и неосознанно – откуда вы меньше всего этого ожидаете. Так и получается, что ваша домработница или прохожий попрошайка управляет вами мощнее, чем ваш официальный босс.

Люди управляемы – таков механизм нашего существования в социуме: живя в обществе, мы заведомо делегируем ему (т.е. его членам) управление нами по ряду вопросов, даже того не осознавая. Управляем и каждый человек в отдельности – такова наша природа. Нужно только попасть своим управляющим воздействием в механизм управления, которому человек готов повиноваться. Это, как подобрать ключ к замку зажигания.

Управление может быть явным и неприкрытым – по праву сильного, старшего по возрасту, положению, чину, а может быть скрытым – из позиции равного или более слабого. Тогда оно приобретает форму не власти, но влияния, и имеет возможности значительно большего управления, чем официально признанная власть – как шея, которая управляет головой.

Есть люди с доминирующей мотивацией прямой и мотивацией обратной, которая зачастую, воспитана предыдущим опытом человека, и является одним из его фильтров восприятия. Человек благополучный, не испытывавший недостатка в родительской любви и опеке, скорее всего выполнит вашу простую просьбу-команду, если ее выполнение не грозит ему негативными последствиями или чрезмерными расходами его ресурсов. Т.е., если вы просите его (разумеется, вежливо просите в рамках человеческого общежития) закрыть дверь, то, скорее всего, он так и сделает без лишних расспросов и пререканий. Это пример «прямой» мотивации – как бы «сделаю то, о чем меня просят». Человек, для которого вся жизнь – война, противостояние с окружающим миром, людьми, событиями, скорее, склонен поступать «от противного», как говорят, «на зло». В ответ на просьбу закрыть дверь, такой типаж, скорее всего, не только поинтересуется, зачем, собственно, дверь закрывать, и почему это просят сделать именно его, но и выдвинет ряд аргументов, почему следует оставить дверь открытой, и, более того, открыть что-нибудь еще.

Как управлять таким? Главное – не уподобляться ему и не пытаться плыть против течение, когда само течение подталкивает вас в нужном направлении. Используйте, сотрудничайте – не боритесь. Предложите ему проконтролировать, чтобы эта злосчастная дверь не закрылась – закроет, запрет, забаррикадирует и сил не пожалеет.

Кстати, также полезно учитывать, что причина прямой или обратной мотивации в конкретной ситуации может крыться в раппорте (или качестве контакта) – симпатии или неприязни лично к вам.

Наиболее мощный инструмент, данный нам природой для управления друг другом – не дарвиновская палка, которую обезьяна схватила, чтобы проучить другую обезьяну, а, ставшая такой обыденной для нас, простая человеческая речь.

Речь – не более чем сигнал о том, какого поведения мы ожидаем друг от друга. Она несет только эту информацию. Больше в ней нет никакого смысла.

Т. Гагин

Известно, что 100% воспринимаемого нами сообщения распределяются между его составляющими приблизительно следующим образом: 10% - что было сказано, т.е. слова, смысловое содержание сказанного текста, остальные 90% - то, как было сказано, а именно 30% - параметры голоса – интонация, тон, тембр и т.п., – и 60% - мимика и жестикуляция. Таким образом, одна и та же по смыслу фраза, содержащая команду, например, закрыть окно или придержать дверь (даже без дополнений расшаркиванием или оскорблением) может быть воспринята как дружеский призыв о помощи – и, следовательно, команда будет выполнена (с большой вероятностью ), или как попытка приказа и посягательство на личную свободу – и вызовет негодование и сопротивление (или страх, под давлением которого команда тоже будет выполнена).

Каждая фраза или высказывание в человеческой речи имеет две важные составляющие: содержание или смысл, которые содержит текст, и форму, в которой сделано высказывание. Если учитывать, что наша речь и наше поведение являются инструментом межличностного общения и призваны влиять на поведение окружающих – поддерживать желательное их поведение и пресекать или изменять нежелательное, – то хорошо бы понимать, какая из составляющих нашего общения влияет наиболее мощно. Оказывается, что важно не столь содержание сообщения, сколь форма его.

Дело в том, что нашим поведением управляет не столько сознание, сколько бессознательное. Более того, управляет оно также функционированием соматического тела, и поэтому механизмы влияния на бессознательное столь действенны.

Хотите проверить механизм психосоматики? Проведите простой эксперимент, который потребует от вас только навыков чтения и умения сосредоточиться на визуальных образах. Итак, читайте следующую текст-инструкцию и визуализируйте образы:

Представьте себе, как вы отрезаете толстую дольку лимона. Лимон свежий и яркий. Чувствуете запах лимона? Вы кладете дольку лимона себе в рот. Лимон прямо на язык. Сок лимона течет на ваш язык, затекает по краям языка. Во рту вкус лимона. Чувствуете вкус лимона? А запах лимона?

А теперь отметьте, появилась ли слюна. Если да – можно сглотнуть.

Теперь отвлечемся и проанализируем. Что произошло? Во рту физически не было ни лимона, ни его сока, ни запаха. Откуда же тогда слюна?

Обычно рецептор во рту, восприняв кислоту лимона, отправляет сигнал в центр, откуда приходит ответный сигнал в слюнные железы (курс биологии за какой-то класс средней школы). Но ведь рецептору нечего было воспринимать. Следовательно, виртуальный образ был воспринят непосредственно центром, который сработал по привычной схеме и отправил сигнал слюнным железам. Вот таков механизм воздействия словом – виртуальная реальность.

И с эротическими фантазиями все точно так же.

Если сознание воспринимает смысл сообщения, то для бессознательного важна формулировка, поскольку слова вызывают соответствующие им образы, чувства, являясь якорями к личным переживаниям.

Формулировки могут быть позитивными и негативными. Позитивные формулировки отражают ориентацию на успех, а также указывают на цель или желательное действие. Негативные формулировки отражают ориентацию на избегание неудачи, указывают на нежелательные результаты или действия и зачастую содержат отрицание. «Не пей из лужи – козленочком станешь.»

С позитивными формулировками все понятно: сказано – сделано. «Прямо пойдешь – богатым станешь.»

Негативная же формулировка в большинстве случаев не приводит к желаемому результату – ведь в ней не указана цель, не сказано, что хотели, вот и не знал, что делать, но и зачастую вызывает сопротивление, обратную от ожидаемой реакцию и поведение вопреки запрету. «Не плюй в колодец…» и сразу так хочется плюнуть…

Хотите убедиться, как работает негативная формулировка? Тогда повторим эксперимент с лимоном, но в новом варианте.

Итак, читайте следующую текст-инструкцию и визуализируйте образы: Не представляйте себе, как не вы не отрезаете не толстую дольку не лимона. Не лимон не свежий и не яркий. Чувствуете запах не лимона? Не думайте, как вы не кладете дольку не лимона себе в рот. Не лимон - прямо на не язык. Сок не лимона не течет на ваш не язык, не затекает по краям не языка. Во рту вкус не лимона. Чувствуете вкус не лимона? А запах не лимона? А теперь отметьте, появилась ли слюна. Если да – можно сглотнуть.

Что же произошло?

Опять психика сама себя обманула. Сработал механизм.

Достаточно вспомнить, как, зачастую, заботливые родители «правильно» ставят задачу ребенку, отправляя гулять: «Только смотри: не промочи ноги.» Команда сопровождается суровым взглядом и демонстрацией края ремешка. Какая же установка дается такой командой? Их сразу две: «Замочи ноги» и «Программа по замачиванию ног плохая, и за ее выполнение ты будешь наказан». Куда деваться ребенку от такого внушения? Дитя в точности выполняет программу: мочит ноги и идет получать «вознаграждение». Подумайте, как бы вы сформулировали эту задачу ребенку? когда придумаете свою формулировку, найдите «правильный ответ» на под такой звездочкой *

Все дело в том, что «НЕ» воспринимается только сознанием, для бессознательного это, зачастую, некий невидимый призрак на фоне вполне четкого образа, о котором так явственно сказано словами. «А сейчас не думайте о белом медведе. Не представляйте себе белого медведя. Не думайте о том, какой он большой, белый, на какой льдине сидит этот белый медведь.»

Это все равно как в анекдоте: «Вовочка, давай повторим все те слова, которые ты не должен говорить».

Ведь чтобы понять, что такое «не белый медведь» бессознательному приходится отыскать в архиве памяти образ «белый медведь», а потом его закрыть, заменить, запретить…

Но ведь образ уже был открыт, а значит – сработал.

Так что все закономерно.

* Если фраза вашей команды по «незамачиванию» ног похожа на «Не лезь в лужу», перечитайте еще раз предыдущую страницу. Если «Обходи лужи» или «Ходи только по дорожкам», то подумайте, сказали ли вы о результате, который нужен, прежде чем говорить о путях его достижения, а также о том, что мешает чаду обходить лужи и ходить по дорожкам с мокрыми и босыми ногами, пока ботинки со вставленными в них парусами бесстрашно мчатся по бурному ручью. Если фраза напоминает «Если ты замочишь ножки, то обязательно заболеешь…», да еще и склонна быть сказанной мягким, напевным голосом – вы прекрасно умеете наводить порчу, но подумайте хорошенько о последствиях. Кстати, о последствиях, если вы не сказали ребенку как именно нужно заболеть, как только попадет на ботинки хоть капля росы, то рискуете наблюдать достоверную симуляцию чадом каких-нибудь спазмов коронарных сосудов, о существовании которых дитя ненароком слышало от бабули, или похмельного синдрома, виденного по телевизору. Если вы плюнули на влажность ног и вспомнили, что сухие ноги не являются самоцелью, а высшая цель – чтоб дитя здорово было, и ваша команда звучит как «Будь здоров», то вы, несомненно, практически настоящий белый маг и готовы к просветлению, а также к тому, чтобы из ваших чад выросли норбековы или раджниши. Но конкретную задачу ставить все же следует поучиться. Если же ваша фраза похожа на «Чтоб ноги были сухие» (и никаких лишних выкрутасов о том, как этого добиться), вы, несомненно, уже достигли просветления, как минимум, в вопросе позитивных формулировок.

Как же правильно формулировать команды и установки себе и другим?

Наверное, излишне объяснять, к какому результату приведет установка «я не проиграю» или «я не упаду», или «не надо на меня обижаться»…?

Говорите о том результате, который хотите получить, об ожидаемом действии со стороны контрагента, формулируйте позитивно. И наслаждайтесь получаемыми результатами.

И все же мерилом успеха является практика. А на практике мы привыкли к негативным формулировкам. Чтобы сделать первый шаг в практическом обучении есть простое упражнение:

Запишите в левый столбик негативные формулировки, которые вы сами привыкли употреблять, которые слышите от окружающих

Теперь перефразируйте негативную формулировку в позитивную, и запишите ее напротив исходной в правой колонке, как это показано ниже:

В одном из продвинутых супермаркетов звучит объявление приблизительно следующего содержания: «Граждане покупатели, вывозить тачки за территорию торгового комплекса запрещено. Не оставляйте использованные тачки на территории автостоянки». Выхожу, перегружаю покупки в багажник, кручу головой по сторонам и бросаю тачку на стоянке – а куда ее девать.

А вот если бы сказали: «Оставляйте тачки в зоне, отмеченной желтой разметкой», даже я сообразил бы, что с ней делать.

Негативные и позитивные формулировки указывают на скрытый смысл высказывания - на мотивы, которыми руководствуется говорящий.

Фраза «Без молотка этот гвоздь не забить» и «Это гвоздь можно забить только молотком» по смыслу абсолютно идентичны – указывают на недостаток ресурса и необходимость его для выполнения работы, однако дают совершенно разные мотивации – отлынивать от работы или выполнить работу. Так же и фразы «Эту работу делать не буду – мне за нее не платят» или «Сделаю, если мне за это заплатят» явно указывают на неудачника и преуспевающего дельца.

Вот и получается, что привычка к позитивным формулировкам не только помогает легче получать результат и мелкие выгоды в общении с людьми, но и воспитывает позитивный взгляд на мир, ориентацию на успех. А, как известно, успех имеет тенденцию притягиваться к тем, кто в него верит.

Перед оптимистом и пессимистом поставили полбутылки коньяка. «Она наполовину пустая», - возмутился пессимист. «Зато она наполовину полная»! – обрадовался оптимист.

Если есть желание изменить мир – начни с себя:
пыли меньше, а результат тот же.

Явно кто-то мудрый

Если у вас получилось перефразировать формулировки из негативных в позитивные – первый шаг сделан.

Теперь очередь за малым: нужно быть бдительным – подмечать свои формулировки и исправлять их при необходимости, обращать внимание на то, что говорят окружающие люди, и думать, как бы вы сформулировали в позитивной форме, и какой бы результат это дало. Только не пытайтесь переучить всех окружающих – прослывете занудой и зазнайкой.

практикум

чем больше перефразированных формулировок – тем больше шансов на успех

Заметки на полях

ВНУШЕНИЕ ОТРИЦАНИЕМ или СКРЫТАЯ УСТАНОВКА

Отказываясь от употребления негативных формулировок, вернее, формулировок с отрицанием, следует сделать оговорку – исключить случаи, когда фраза отрицания может быть использована как высокоэффективная команда, обеспечивающая качественное внушение.

Теория частей подразумевает, что в психике каждого человека функционирует ряд частей, каждая из которых отвечает за какую-либо функцию, работая на благо всей личности. Частей этих бесконечно много, как и функций, которые выполняет наша психика. Похоже на переполненный офис, в котором для выполнения каждой задачи нанимается отдельный человек, искренне и самоотверженно работающий на благо компании. Вот только незадача: иногда сотрудники мешают друг другу, хоть и работают на общее дело. Например, одна часть отвечает за вашу физическую форму и стремится поднять вас утром пораньше и отправить на зарядку, другая же, отвечающая за отдых всего организма после вчерашнего и перед сегодняшним изнурительным трудом, напрочь игнорирует истошный крик будильника. Т.о., пока эти части не договорятся (а сами они, как вы понимаете, этого не сделают), никакой работы не будет. «Сознание» и «бессознательное» - это как бы два отдела, в которых работают «части - сотрудники». Вот такое размножение личности происходит в наших головах… Или где там?...

Механизм внушения достаточно прозаичен.

Психика разделена на «сознательное» и «бессознательное» (условно, разумеется, в соответствии с теорией частей). Сознание , утверждение.

Сороканожку спросили: «Как ты ходишь?». Та задумалась и споткнулась.

Старая байка

Вокруг нас – зеркала

Кто сидит в пруду

Специалисты часто поддаются соблазну присвоить функции частей конкретным анатомическим органам – левому полушарию, отвечающему за речь и логику мышления, и правому полушарию, отвечающему за эмоции и восприятие «точечного» опыта – просто интеллектуальная и эмоциональная компетентности в анатомии и физиологии человека. Однако вряд ли доскональное знание функционирования коры, подкорки, мозолистого тела, гипофиза, гипоталамуса, периферической нервной системы и особенностей гуморальной регуляции и анатомии нейрона помогут нам эффективнее общаться. Достаточно того, что техники. Построенные на теории частей работают, в чем может убедиться любой человек на себе или на любом человеке. А значит – подход верен.

продолжение>>