Большинство компаний, работающих в «активных» продажах, имеют в штате тренеров. Так называемые «внутренние» тренеры. Много написано об их роли в компании, функциях, профессионализме. Наберите в Google «вакансия «бизнес-тренер» и получите больше сотни предложений.

Часто мы слышим другое слово - Фриланс (от англ. слова "freelance") - внештатный сотрудник, свободный работник, внештатный сотрудник компании.

И тренинговые компании, которые имеют в штате (либо не в штате) тренеров работающих в разных направлениях.

Я отработал в должности «внутреннего тренера» – более 7 лет, знаком с работой тренеров других компаний, использовал в своей практике различные формы обучения. Участвовал в отборе (тендере) тренинговых компаний.

Давайте вместе посмотрим на эти три варианта (внутренний тренер, Фриланс, услуги Тренинговых компаний) построения структуры обучения на Вашем предприятии.

Итак, - «внутренний тренер»

Большинство руководителей видят во «внутреннем тренере» только лишь еще один «винтик» в механизме достижения цели. Дескать тебе деньги плачены, так ты и докажи насколько проделанная тобою работа важна!

Тренер (либо группа тренеров) стоит перед выбором:

Либо «обрасти» бюрократическими атрибутами (таблицами, % прироста оценок тестирования, «глубинами глубин» компетенций и т.д.);

Либо «броситься» в «поля» вместе с торговыми строить дистрибуцию, пополнять товарные запасы, заниматься мерчандайзингом.

И все это для того, что бы в нужный момент сказать: «А я был в «поле», итог был достигнут совместными усилиями!». Конечно, в промежутках этих действий они проводят тренинги, а скорее всего презентации: товара, стандартов… .

Вы сразу мне возразите: Мол лучше всего обучаться «на рабочем месте» – 70-80% времени (по разным источникам). Так я и не буду возражать! Только давайте определимся, какова роль тренера в это полевом обучении, да и насколько это эффективно и рентабельно.

Так заманчиво в этом случае «максимально» использовать возможности тренера!

Как часто приходиться слышать: «Тренер должен быть в полях! Нам нужны обученные люди! Где этот тренер, почему ТП Иванов не смог добиться …!».

Но что более прискорбно, подобные фразы часто произносят и непосредственные руководители! А как же иначе, ведь появилась возможность на кого-то списать собственную некомпетентность! Не способность работать с подчиненными!

И получается «заколдованный круг»:

Для выполнения именно этой работы не нужен профессиональный тренер, поэтому берем людей из супервайзеров (иногда даже не из лучших, зарплата не очень высокая). Да и тренера на такой работе быстро «перегорают», как следствие возвращаются в менеджмент, уходят в другие компании;

Да и работу «по серьезней» этим тренерам опасаются предложить, опыта маловато (и никто не задает себе вопрос – а где ему взяться!).

Рассмотрим структуру самой обычной компании, занимающейся «продажами».

Вертикаль управления предприятия:

Где здесь тренер?

Как правило, его «рисуют» как параллельную линию. Он подчиняется Руководителю Предприятия (возможно он в отделе HR), а работает с ТП (торговыми представителями (В украинском бизнесе их часто называют «менеджер по продажам»).

И кто же занимается обучением сотрудника? И вновь, давайте сразу обозначим, что означает слово «обучение»!

Для меня «обучение» – это Формирование атмосферы обучения:

сотрудник мотивирован к самообразованию/саморазвитию;

сотрудник видит, какое поведение от него требуют (наставничество, стандарты, должностные инструкции, компетенции и т.д.);

сотрудник имеет возможность это поведение демонстрировать (делать правильные и не правильные действия);

сотрудник получает своевременную и качественную обратную связь.

Только при таких условиях предприятие сможет получить профессиональных и мотивированных сотрудников, способных достигать поставленные цели.

Вот это и есть «полевое обучение», эти 70-80 %, этим и обязаны (да только они и могут) заниматься непосредственные руководители.

А вот обучением этих руководителей и должен заниматься тренер и только в тесном сотрудничестве с руководителем предприятия/ отдела.

Внимание! Формат этого сотрудничества (полномочия в том числе) должен быть четко определён!

В таком случае у тренера будет возможность строить коммуникацию с руководителями «полевых» групп в роли эксперта/ консультанта:

А) Эксперта в техниках продаж;
Б) Эксперта/Консультанта в области обучения.
В) Так же возрастет роль тренера как фасилитатора и модератора процессов в компании, как логически вытекает из возможностей тесного сотрудничества с Руководителем предприятия/отдела.

Уверен, сейчас я услышу от Вас: «Именно такой человек мне и нужен!»

Да! Такой специалист, конечно же нужен компании, если она хочет завоевывать рынок. Именно завоевывать! Повторюсь, только профессионально подготовленные сотрудники могут выиграть борьбу за: полку, представленность (дистрибуцию), оптимальный товарный запас, «дебиторку» и т.д. Да и само предложение на рынке необходимо сделать правильно! Так что, когда я говорю «сотрудники», конечно Торговыми представителями эта категория не ограничивается.

Такую роль может играть только обладающий знаниями, навыками и мотивированный к постоянному саморазвитию тренер. У него должна быть возможность это делать. Ведь знания и навыки можно приобретать, только имея более широкий круг общения, возможность видеть «более широкую картину».

Подведем итог:

«Внутренний тренер» «вырастает» на предприятии, становиться им «по должности», и только затем, пройдя необходимое обучение – тренером.

«плюсы»
это Ваш сотрудник, Вы его знаете, он знает специфику и культуру компании «изнутри»; на первый взгляд он «стоит» не дорого;

«минусы»
длительный процесс становления специалиста, всегда есть иссушение задействовать его еще в какой-нибудь работе; опасения «вдруг убежит, я же столько на него потратил!»; мотивирован, но его желание работать на открытом рынке будет постоянно расти и это надо постоянно учитывать.

Давайте рассмотрим и другие варианты «приобретения» такого специалиста и как следствие - построение структуры обучения:

Пригласите независимого тренера (фри-лансера)

Да! Он свободный работник, он будет работать еще с кем-то. Но дайте ему возможность применять свои знания на постоянной основе.

«плюсы»
обеспечьте его работай небольшого объема, но стабильной занятостью (в наше время это очень важно для всех) и Вам это вернется «сторицей»; профессионал; мотивирован; не дорого стоит; правильное планирование позволит удовлетворить все потребности в развитии команды/компании. Есть такой термин - «семейный врач». Врач работает с несколькими семьями. Он знает истории болезни всех членов семьи. Он специалист, именно потому, что не ограничен практикой одной семьи! (Конечно, мама всегда измерит температуру, может поставить горчичники, но за серьезным советом, обращается к нему). Ему доверяют!

«минусы»
им нельзя будет «затыкать дырки»; он будет требователен к формулировке задачи; Вам придется заставлять непосредственных менеджеров заниматься развитием своих сотрудников (формирование атмосферы обучения); необходимо будет планировать обучение и развитие заблаговременно.

Сотрудничайте с компанией, профессионально занимающейся консультированием, тренингами – широким спектром услуг

«плюсы»
- такая компания даст гарантии конфиденциальности (если это Вас беспокоит);
- обеспечено долгосрочное планирование (читайте так же: «планирование финансовых затрат»);
- возможность сотрудничества с разными тренерами компании (при необходимости более узкая специализация тренеров);
- контрактные обязательства обеих сторон (здесь можно включить воображение и проявить навыки переговорщика);
- как правило, такая компания берет на себя все организационные вопросы по проведению мероприятий.
Продолжу аналогию – это не семейный врач, это «Клиника семейной медицины»!

«минусы»
- ограничено влияние на материал тренингов (его придется согласовывать); так как в таких компаниях работаю специалисты, придется выслушивать их мнение и выполнять инструкции;
- это будет самый дорогой вариант, но сразу приходит на ум поговорка: «Скупой платит дважды».

Надеюсь, что Вы уделите больше внимания решению по созданию структуры системы обучения на предприятии.

Мы всегда открыты к общению! Готовы ответить на возникшие вопросы, провести детальный анализ ситуации на Вашем предприятии, помочь сделать выбор.