Нет, не инвесторы, поверившие в тебя, в продукт, в возможность заработать, а клиенты. Можно, конечно, всю жизнь делать деньги, разводя инвесторов, но это что угодно, только не бизнес. Бизнес растет ростом продаж, бизнес сворачивается снижением продаж, а не инвестициями, ростом производственных мощностей, ростом числа работников... Продажи - определяющий фактор бизнеса. Ибо сколько не строй, не нанимай и не увеличивай, если оно не продано - никакого роста не произошло. И компетенции продажи - стержень компетенций бизнесмена, на котором, как на скелете, размещается мясо других знаний и навыков.

В этом свете смешно выглядят заявления некоторых бизнес-(так сказать)-школ, о том, что они учат стратегическому и понятийному уровню, как будто в университете не достаточно сформировали кругозор, а продажи, мол, это что-то прикладное и незначительное, и высшему руководству компаний ненужное. И это совершенно забывая, что на должность высшего руководства, главное, нужно себя сначала продать, не говоря уже о том, что если высшее руководство не мыслит категориями продаж, то такому бизнесу можно только посочувствовать.

И да, знаю, что вы возразите - мол, бизнес можно угробить и неумелым управлениям финансами, людьми, логистикой, рекламой. И будете правы. Но подумайте... Нет, не о том, сколько бизнесов живут с бестолковой рекламой, неэффективным финансовым управлением и бездарным персоналом, если рынок потреблением их продукта обеспечивает достаточный приток денег. Многие и не знают о возможной оптимизации и швыряются деньгами. Подумайте о том, что без продаж, приносящий деньги, нечем управлять даже самым квалифицированным финансистам, не за что и незачем держать персонал, и т.д. Именно продажи обеспечивают смысл существования бизнеса.

Ориентация на продажи на каждом уровне организации, отношение к отделу продаж как к внутренним клиентам - вот принцип идеологии клиент-ориентированной организации. А такая организация обречена на эффективность. Особенно, если она правильно понимает суть продажи - заботу о клиенте и его долгосрочных интересах. Такой бизнес будет совершенствоваться, опережая ожидания клиентов.

И напоследок - история из далекого прошлого, когда продажи в нашей стране находились только на этапе становления после долгого периода дефицита и системы государственного распределения.
Региональные менеджеры одной из международных дистрибьюторских компаний, представлявшей в Украине несколько торговых марок замечательных немецких йогуртов, на тренинге по управлению продажами уверенно заявили:
- Нам не нужно знать, как там продукт покупается в рознице и как там ведет себя наш конечный потребитель - мы работаем с дистрибьюторами, нам нужно им продать. Дальше - их забота.
- Нормально, - "порадовался" тренер. - Скажите, а чтобы продать дистрибьютору, нужно понимать, как он дальше продаст оптовикам? Это поможет?
- Ну да, - логично согласились участники, еще не чувствуя подвоха.
- А чтобы понимать, как продавать оптовику, нужно понимать, как он дальше продаст в розницу?
- Ну да...
- А чтобы понимать, как продавать в розницу, надо понимать, как из розницы этот продукт будет потребляться конечными потребителями? Как? Когда? В каких количествах? Чем это регулировать? Как влиять? Надо?
- Надо! - уверенно заключили менеджеры.
- Вот и получается, чтобы продавать товар оптовику, нужно понимать поведение конечного потребителя - В2С продажи, и всех участников канала сбыта - продажи В2В. На то вы и представитель производителя, чтобы быть тем носителем знания о специфике работы с продуктом на каждом этапе, чтобы наладить идеальную работу канала. И я вам даже больше скажу: говоря о поведении конечного потребителя в рознице, мы говорим только о покупателе, который вовсе не обязательно является и непосредственным потребителем. А покупатель удовлетворяет потребности своего потребителя, для которого покупает, так что конец цепочки, которую нужно знать и понимать, аж там.

Конечно, сегодня эти простые истины очевидны и понятны уже всем.
Или еще не всем?...