Цели и задачи тренинга:

Выстраивание модели использования эффективных вербальных конструкций в процессе переговоров.

Тренинг ставит под собой задачу охватить все необходимые этапы использования аргументации и элементов убеждения в процессе фарм-переговоров, а также выстроить целостный навык создания доверительных взаимоотношений для достижения результативной сделки.

2-дневный интенсив, с 10.00 до 19.00 с перерывом на обед 1 час (16 астрономических часов)

В обучении используются технологии суггестии и методы эффективных переговоров, направленные на создание и управление элементами состояния повышенной внушаемости.

Результатом прохождения тренинга будет являться комплекс навыков, который позволит увеличить результативность на всех этапах переговорного процесса, создать длительные и эффективные взаимоотношения с клиентами и увеличить объем продаж.

1. Состояние повышенной внушаемости и методы его использования

Понятие о состоянии повышенной внушаемости в переговорном процессе. Его структура и признаки. Связь внушаемости с состояниями комфорта и доверия.

Техники создания немотивированного доверия в процессе переговоров. Точка комфорта собеседника. Маркеры состояния доверия.

1. Точки воздействия и механизмы работы внушений в переговорном процессе

Понятие о суггестии. Механизмы воздействия вербальных конструкций на бессознательное оппонента. Структура и виды внушений. Использование внушений для воздействия на «боль» оппонента.

Бюджет переговоров, его значение и способы регулирования. Понятие об истинной потребности собеседника. Техники выявления «боли» вашего оппонента. Точки воздействия для вербальных конструкций.

1. Вопросы как вид косвенного внушения

Использование вопросов в качестве внушений. Механизм воздействия и типы вопросительных конструкций. Действующее ядро и способы конструирования вопросительных внушений.

Тактическое использование разных видов вопросов на этапах переговорного процесса. Воронка вопросов. Техника подведения оппонента к желаемым выводам.

1. Импликации и их использования в аргументации

Общая стратегия применения аргументации в переговорном процессе. Принцип «двух К» в аргументации: краткость и конкретность. Структурирование аргументов. Оптимальные точки воздействия аргументации.

Импликация как способ передачи скрытого сообщения. Типы импликаций и способы их применения. Создание эффективной аргументации с помощью сочетания импликаций и вопросов.

1. Составные внушения и привязка к процессу

Использование внушений, осуществляющих привязку к процессу. Типы составных внушений. Способы конструирования и применения. Механизмы создания дополнительных договоренностей с использованием составных внушений.

Результативность использования косвенных внушений. Влияние на различные уровни мыслительных процессов оппонента. Методы косвенного воздействия на эмоциональное состояние собеседника.

1. Использование отрицаний и работа с контекстом

Отрицания как элемент воздействия. Структура и механизмы работы отрицаний. Сочетания отрицаний с различными типами внушений. Контекстуальные воздействия в аргументации.

Отрицания на этапе финализации сделки. Использование пародоксальных конструкций при явном или скрытом сопротивлении. Механизмы мягкого “додавливания” оппонента.

1. Стратегия использования разных типов внушений в переговорах

Комплексное использование различных типов внушений в переговорном процессе. Объем внушений. Сокрытие механизмов воздействия. Механизмы сужения и расширения рамки воздействия.

Использование внушений на письме: в бизнес переписке и рекламных релизах.

Противодействие внушениям и общий подход к контрманипуляциям.