Бизнес-игра «Переговорный марафон» построена с использованием симуляционной методики, при которой переговорщики погружаются в переговорные ситуации, аналогичные их рабочим ситуациям по сути, но отличные по контексту, что позволяет преодолеть привычные рамки и ограничения и осознать их, как и осознать эффективность или неэффективность привычных стратегий и паттернов, и выработать более эффективные модели поведени

Константин Савченко

Chief Trainer компании TRAINING FORCE™ бизнес-тренер, консультант, коуч с более чем 25-ти летним стажем

Подробнее о тренере

Цели и задачи

Целью игры является развитие умения участников договариваться, получая желаемые результаты от взаимодействия с другими людьми.

Бизнес-симуляция выполняет задачи:

• приобретение практического опыта переговорных ситуаций с акцентом на ключевых факторах успеха переговоров;
• осознание опыта - выбранных стратегий и привычных поведенческих моделей и анализ их эффективности;
• поиск и выработка новых более эффективных поведенческих моделей;
• развитие коммуникативных навыков путем отработка изученных приемов и техник переговоров и консультативной продажи, речевых техник, манипулятивных и контрманипулятивных техник, моделей убеждения;
• развитие компетенций и введение их в привычное поведение посредством комплексного использования навыков, наслоенных в соответствии с методикой «снежный ком», при которой каждый следующий навыковый «слой» присоединяется к уже освоенным и неоднократно повторяется.
• таким образом, игра-симуляция выполняет весь цикл тренинга навыков – от неосознанной некомпетентности до неосознанной компетентности.

Сценарий и сюжет

Сценарий игры симулирует переговорные ситуации с акцентом последовательно на взаимосвязанных этапах переговорного процесса, демонстрируя их практическое влияние на результат. Так игра моделирует весь переговорный процесс, все его этапы последовательно, помогая участникам составить собственное helicopter view переговоров – целостное видение процесса с умением акцентироваться на важных для успеха факторах.

В сюжете игры присутствуют различные ситуации из различных сфер жизни и бизнес-деятельности, что аккумулирует весь жизненный и профессиональный опыт коммуникации для решения кейсовых задач и выработки успешных переговорных сценариев. А также учит проводить аналогии и экстраполировать полезный опыт и навыки из различных сфер в профессиональную.

Ситуационные задания предполагают различный состав игровых кластеров – от пар и троек до многочисленных команд, причем переговоры ведутся, в зависимости от задания, как различной численности командой, так и с различным числом оппонентов. Это учит выстраивать сложные сценарии и распределять роли, взаимодействуя в переговорной команде, а также концентрировать внимание и обрабатывать информацию от ряда оппонентов, имеющих, зачастую, различные тактические или даже стратегические задачи.

Формат

Бизнес-игра включает геймификацию, стимулирующую здоровую конкуренцию в группе участников – т.е. конкуренцию за личный и командный результаты в комбинации с конструктивной обратной связью оппонентам и обнародование собственных выводов и уроков.

Бизнес-игра может быть выстроена в трех форматах и решать различные целевые задачи:

• Ассессмент для оценки уровня коммуникативных, переговорных и продажных навыков. Актуализация потребностей в обучении.
• Практическая отработка освоенных на тренинге навыков и развитие компетенций – переговорный практикум. Экзаменационный практикум в рамках модульной программы.
• Полный цикл обучения от ассессмента до практического закрепления, включая тренинговые модули по каждому этапу.

Особый формат симуляции жестких переговоров «Переговорный баттл» предполагает продвинутый уровень участников и особые условия проведения. Также может быть выработан оригинальный сценарий.

В зависимости от формата, задач и проблематики, бизнес-игра может длиться от 1го до 3х дней и работать с группой от 10 до 500 человек.

Результаты

Бизнес-симуляция показывает высокую результативность в развитии коммуникативных и переговорных компетенций по причине свободы и самостоятельности участников, а также высокой степени вовлеченности и увлеченности в процессе. И это дает дополнительный эмоциональный результат – вместо сопротивления изменениям появляется самостоятельная мотивация, игровой азарт в работе, стремление попробовать новые фишки.

В качестве отсроченного результата наблюдается более вдумчивое выстраивание сценариев переговоров, появляется привычка анализировать переговоры и планировать переговоры. Поддерживаемые руководителем-наставником, эти навыки легко превращаются в привычку к самообучению.

Стратегии и стили переговоров. Тест «Стили переговоров и поведения в конфликте». Игра «Красное-синее».

 Планирование переговоров. Игра «Азар-Базан».

 Подготовка к переговорам. Игра «Неравный дележ». Игра «Необитаемый остров».

 Контакт. Позиционная борьба. Раппортные рычаги влияния. Игра «Восток-Запад». Игра «Немой раппорт». Упражнение «Калибровка». Игра «Верю - не верю». Игра «Зеркало».

 Оценка потребностей и интересов. Игра «Андерсен-Лавсон». Игра «Дипломатичный допрос». Игра «Телемагазин».

 Презентация и аргументация решения. Игра «За или против». Игра «Нужный ненужный предмет». Игра «Купи слона».

 Заключение сделки. Игра «Стрелка».

 Консолидация. Сценарии переговоров. Принципы торга. Игра «Катер».