Что должны знать работники коммерческого отдела, key-аккаунт менеджеры и продавцы в сфере финансов

Основной целью семинара-тренинга является предоставление коммерческого функционала менеджерам, которые часто имеют базовый нефинансовых образование, комплексного понимания управления доходами и расходами и принятия решения на основе финансовых аргументов.

Михайло Колиснык

Подробнее о тренере

Целевая аудитория: Программа предназначена для торговых представителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, работников коммерческих подразделений компаний, желающих профессионально использовать финансовые аргументы в процессе ведения переговоров при продажах и закупках, быстро и эффективно создавать финансовые обоснования новых рекламных компаний и акций и успешно их защищать перед топ менеджменте компании.

Финансовый материал подается максимально легко и доступно для понимания не финансистов.

Чему мы обучим:

• Использовать финансовую терминологию в процессе общения, как с финансистами, так и с нефинансистов;
• Эффективно использовать финансовые аргументы в процессе переговоров, обоснований, презентаций, защиты собственной позиции в процессе осуществления ими менеджерской деятельности или деятельности торгового представителя или менеджера по работе с ключевыми клиентами;
• Правильно классифицировать расходы компании для обоснования и принятия текущих решений (например, при необходимости изменить цену на продукт, или распространить промо-материалы в сети, или нанять на работу нового сотрудника или обосновать целесообразность рекламы и т.п.);
• Рассчитывать точку безубыточности компании (CVP-Aнализ) при нескольких продуктах, и в случае если это вызывает дополнительные фиксированные расходы;
• Принимать быстрые стандартные операционные решения на основе анализа затрат. Например, решение о целесообразности замены торгового оборудования, решение о заказе услуг (рекламных буклетов) в сторонней организации, решение о выходе на рынок с новым продуктом или решение о выводе нового продукта с рынка и т.п.).

День I. Система принятия решений в финансах

• Вступительные положения семинара Литературные источники
• Какие виды расходов бывают в компании (expenses)
• Принятие решения по ценообразованию. Основы конкурентного анализа
• Как продажи компании должны перекрывать ее фиксированные расходы

День II. Инструменты эффективного принятия решения в процессе переговоров

• Влияние НДС на маржу продаваемых продуктов компании, ставки НДС (VAT) и особенности его начисления (Украина, Россия, Беларусь)
• Управление дебиторской задолженностью с учетом стоимости денег во времени (Accounts to receive & time value of money)
• Практическое задание по принятию решения на основании расходов и доходов (relevant costs)
• Типовые решения, которые принимают менеджеры в процессе переговоров (relevant analysis)